Последние новости

5.12.2011

Техники убеждения помогут в разы увечить прибыль компании

Вы, наверное, часто задумывались над вопросом: «Почему у конкурентов покупают даже старую завалявшуюся продукцию, а у нас самый новый товар пылится на полках и складах, и мы с трудом можем его продать»? Было такое? Если да, то это означает, что ваши конкуренты уже давно освоили все возможные техники и методики убеждения клиентов.

 

4.12.2011

Коучинг – поможет получить ответы на самые трудные вопросы

Коучинг – это учение, которое возникло на грани психоанализа и психотерапии, менеджмента и бизнес-консультирования, а также философии и логики.

 

8.07.2011

Коучинг и бизнес

Сейчас о «коучинге» и «коучах» не говорит разве что ленивый.

 

27.05.2011

Коучинг в помощь клиенту

Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.

 

29.03.2011

Кто посещает бизнес тренинги?

Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным. Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...

 

15.12.2010

Добавлены новые статьи:

  • Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
  • Измерение результатов обучения в рознице
  • Когда увольнение во благо...
  • Когда в товарищах согласья нет...

14.12.2010

Бизнес-тренинг по телефонным продажам
Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.

14.12.2010

Как оценить результаты деловой игры?

Заказчика деловой игры интересует, как оценить ее результаты. Деловые игры, как правило, проводят в корпоративном формате. Корпоративный заказчик – это организация, предприятие, которое отправляет на деловую игру своих сотрудников с целью получения и отработки конкретных навыков, которые они смогут реализовать в будущей работе.

12.12.2010

Мировой гуру бизнес-образования в СНГ Коучинг из первых рук

Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.

3.12.2010

Сценарий деловой игры

Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.

3.12.2010

Ведущий бизнес-тренинга

Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?

 

Все новости

Задать вопрос коучу

Эффективные переговоры с больничным сектором

Навыки и компетенции

  • Ориентация на клиента
  • Проведение презентаций/подача информации
  • Коммуникации
  • Влияние
  • Управление конфликтами/работа с возражениями
  • Планирование/постановка целей
  • Сбор и анализ информации
  • Способность к самоанализу (рефлексия) 

Цели и результаты

Внедрение системного подхода в работе с больничным сектором  при региональной  и территориальной организации продаж фармацевтических компаний.  Данный тренинг аккумулирует  практические технологии управления продвижением препаратов фармацевтических компаний.
Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение планировать и готовиться к переговорам, формулировать преимущества и отвечать на возражения  и достигать договоренности с клиентами .
В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Тренинг поможет участникам:

  1. Разрабатывать стратегию и тактику продвижения препаратов на своей территории, правильно расставляя приоритеты в работе с клиентской базой.
  2. Определять opinion leaders,  организации и ключевых лиц, с которыми необходимо работать для выполнения плана продаж на территории.
  3. Понимать, кто является ЛПР и ЛВПР, а также систему принятия решений в больницах, госпиталях и т.д.
  4. Определять последовательность действий, этапов взаимодействия с каждым ЛПР и ЛВПР и  планировать работу.
  5. Осознать уровень своего профессионализма при проведении переговоров с больницами и госпиталями.
  6. Устанавливать контакт и доверительные отношения, используя свои коммуникативные навыки.
  7. Формулировать ключевые преимущества продвигаемых препаратов и убеждать клиентов.
  8. Научиться отвечать на возражения клиентов и противостоять уловкам, применяемым в процессе ведения переговоров.
  9. Создавать четкие планы развития бизнеса на выделенной территории. 

Тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы медицинских представителей в регионах. Для разработки программы проводится диагностика. 

Инструменты обучения Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии.
Продолжительность : 3 дня
Целевая группа Данный курс (на 60% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров) разработан для региональных медицинских представителей , в обязанности которых входит планирование работы, а также непосредственные, интенсивные переговоры с нач. медами, главврачами и зав.аптеками в больницах, госпиталях и т.д.

Описание

 


1. Планирование и организация работы на территории.
  • Формулирование стратегических целей: что необходимо принять во внимание?
  • Расстановка приоритетов  и определение тактических шагов: opinion leaders,  организаций и ключевых лиц, с которыми необходимо взаимодействовать.
  • Последовательность действий, этапов взаимодействия с каждым клиентом, планирование работы с ним.
  • Включение в ДЛО: федеральные, региональный перечни, формуляры, заявки и т.д.
  • Наиболее часто возникающие сложности.

2. Составление плана продвижения препаратов на территории. Контроль и мониторинг исполнения.
  • Матрица индивидуального  плана по территории на полгода, квартал и месяц.
  • Какие показатели необходимо контролировать?
3. Определение понятия «результативные переговоры»
  • Что необходимо для достижения результата?
  • Качества, умения и навыки профессионального переговорщика.

4. Структура переговоров:
  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Анализ результатов, планирование дальнейших шагов
  • Основные трудности при проведении переговоров

5. Разработка этапов и тактики переговоров с больницей, госпиталем
  • Формулирование целей переговоров
  • Сбор информации, поддержкой кого необходимо заручиться?
  • Определение ЛПР и ЛВПР.
  • Схемы «влияний», принятия решений
  • Выбор точки «входа» и тактики ведения переговоров

6. Подготовка к переговорам
  • Подготовка собственного предложения: формулирование преимуществ препаратов.
  • Анализ интересов и потребностей больницы
  • Подготовка вопросов и ответов на возражения и вопросы ЛВР и ЛВПР
  • Подготовка альтернативных вариантов.

7. Процесс ведения  переговоров
  • Обоснование ценности предложения
  • Использование аргументов и объективных критериев при переговорах
  • Коммуникативные техники ведения переговоров:
  •  
    • Умение слушать и виды вопросов
    • Техника убеждения

8. Умение различать типы реакций клиентов
  • Понимание причин возражений и отговорок
  • Как мы реагируем и как нужно реагировать
  • Работы с возражениями. Техника рефрейминга
  • Классификация типичных возражений и отговорок.

9. Противодействие уловкам (защита от манипуляции)
  • Противодействие психологическому давлению
  • Противодействие позиционному давлению
10. Анализ результатов
  • Планирование дальнейших  шагов
11. Краткий обзор и повторение
  • Ответы на вопросы участников.

Как заказать?

 

Для получения подробной информации о программе обращайтесь, пожалуйста, по телефону +7 (495) 969-97-94, или пишите: Этот e-mail защищен от спам-ботов. Для его просмотра в вашем браузере должна быть включена поддержка Java-script

 
Задать вопрос