Последние новости

5.12.2011

Техники убеждения помогут в разы увечить прибыль компании

Вы, наверное, часто задумывались над вопросом: «Почему у конкурентов покупают даже старую завалявшуюся продукцию, а у нас самый новый товар пылится на полках и складах, и мы с трудом можем его продать»? Было такое? Если да, то это означает, что ваши конкуренты уже давно освоили все возможные техники и методики убеждения клиентов.

 

4.12.2011

Коучинг – поможет получить ответы на самые трудные вопросы

Коучинг – это учение, которое возникло на грани психоанализа и психотерапии, менеджмента и бизнес-консультирования, а также философии и логики.

 

8.07.2011

Коучинг и бизнес

Сейчас о «коучинге» и «коучах» не говорит разве что ленивый.

 

27.05.2011

Коучинг в помощь клиенту

Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.

 

29.03.2011

Кто посещает бизнес тренинги?

Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным. Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...

 

15.12.2010

Добавлены новые статьи:

  • Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
  • Измерение результатов обучения в рознице
  • Когда увольнение во благо...
  • Когда в товарищах согласья нет...

14.12.2010

Бизнес-тренинг по телефонным продажам
Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.

14.12.2010

Как оценить результаты деловой игры?

Заказчика деловой игры интересует, как оценить ее результаты. Деловые игры, как правило, проводят в корпоративном формате. Корпоративный заказчик – это организация, предприятие, которое отправляет на деловую игру своих сотрудников с целью получения и отработки конкретных навыков, которые они смогут реализовать в будущей работе.

12.12.2010

Мировой гуру бизнес-образования в СНГ Коучинг из первых рук

Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.

3.12.2010

Сценарий деловой игры

Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.

3.12.2010

Ведущий бизнес-тренинга

Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?

 

Все новости

Задать вопрос коучу

Переговоры с аптечными сетями (продвинутый курс)
Данный курс (на 70% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров с сетевыми аптеками) специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с закупщиками из сетевых аптек.

Целью данного практического и интерактивного тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми аптеками. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки, определяя  ценность производимых скидок и уступок и договариваться  с партнерами.

В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.
В процессе разработки данного тренинга анализировались  реальные рабочие ситуации в работе с аптечными сетями, работающими на российском рынке: «36,6», «Ригла», «Фармакор», «Первая помощь», «Вита», «Имплозия» и т.д. Также был использован  опыт  дистрибьюторов по продвижению препаратов на региональных рынках.
Тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы медпредставителей с сетевыми аптеками. Для определения потребности в обучении и разработки программы проводится диагностика.

Целевая группа:
Все, кому приходится вести переговоры с сетевыми аптеками: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеру по продукту, руководители отделов продаж.
Тренинг поможет участникам:
  1. Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками.
  2. Выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров с сетями.
  3. Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.
  4. Противостоять  давлению и уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
  5. Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.
Инструменты обучения:
Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы, видеозапись с последующим анализом.
Продолжительность: 2 дня
    
Структура курса:  
Содержание тренинга:
1. Почему сетевые аптеки такие «трудные»?  Основные проблемы при работе с сетевыми аптеками.

2. Особенности продаж сетевым аптекам на современном этапе  
  • Что должен знать представитель фармкомпании, чтобы эффективно сотрудничать с сетевой аптекой?
  • В каких поставщиках и в каких фармпроизводителях аптечные сети наиболее заинтересованы?
  • Типичные ошибки и их последствия для производителей
  • Управление бюджетом. На что он будет использоваться?
  • Понятие категорийного менеджмента и его преимущества
3. Ценообразование при работе с сетевыми аптеками
  • Как определить доход свой, аптечной сети?
  • «Входной» бюджет, бонусы, скидки, акции

4. Основные стили ведения переговоров:   
  • В каких случаях закупщики в  сетях используют жесткий стиль ведения переговоров?
  • Жесткий подход, закупщиков – способы и приемы противодействия!
  • Принципиальный (конструктивный) подход
  • Мягкий стиль

5. Подготовка к конструктивным переговорам:
  • Формулирование своих целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента и т.д.
  • Список требований сети и анализ ее интересов
  • Подготовка коммерческого предложения и пакета условий для сети

6. Переговоры с сетевой аптекой.  
  • Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей
  • Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение
  • Использование объективных критериев при переговорах
  • Тактика постепенных уступок и правила аргументации
  • Выработка взаимовыгодных альтернатив

7. Коммуникативные техники ведения переговоров:  
  • Виды вопросов и мастерство слушания
  • Техника убеждения
  • Работа с возражениями: техника рефрейминга
  • Модели работы с типичными возражениями сетевых закупщиков

8. Противодействие уловкам (защита от манипуляции):
  • Противодействие психологическому давлению сетевых закупщиков: приемы и «как распознать».
  • Противодействие позиционному давлению: приемы и «как распознать».

9. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов. Завершение курса.  
 
Задать вопрос