Цели и результаты

Внедрение системного подхода в работе с ЛПР и ЛВПР при региональной и территориальной организации продаж фармацевтических компаний. Данный тренинг аккумулирует практические технологии управления продвижением препаратов фармацевтических компаний.

Тренинг поможет участникам:
1. Разрабатывать стратегию и тактику продвижения препаратов на своей территории, правильно расставляя приоритеты в работе.
2. Определять opinion leaders, организации и ключевых лиц, с которыми необходимо работать для выполнения плана продаж на территории.
3. Понимать, кто является ЛПР и ЛВПР, а также систему принятия решений в органах власти и т.д.
4. Определять последовательность действий, этапов взаимодействия с каждым ЛПР и ЛВПР и планировать работу. 5. Осознать уровень своего профессионализма при проведении переговоров с ЛПР и ЛВПР.
6. Устанавливать контакт и доверительные отношения, используя свои коммуникативные навыки.
7. Формулировать ключевые преимущества продвигаемых препаратов и убеждать ЛПР и ЛВПР.
8. Научиться отвечать на возражения и противостоять уловкам, применяемым в процессе ведения переговоров.
9. Создавать четкие планы развития бизнеса на выделенной территории.

Инструменты обучения

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видео-презентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от тренера и от других участников.

Продолжительность: 2 дня.

Целевая группа

Данный курс разработан для key account менеджеров и представителей, в обязанности которых входит планирование и реализация стратегии и тактики вывода препаратов компании на региональные рынки. Тренинг на 50% включает деловые игры с моделированием реальных переговоров с различного рода властными структурами: чиновниками, организаторами здравоохранения, главными специалистами, opinion leaders и т.д.

Описание

1. Стратегия продвижения препаратов в региональные рынки.
• Изучение структуры и особенностей региональной (местной) системы здравоохранения и социальной защиты; ДЛО, ФОМС.
• Анализ исходной информации и формулирование целей.
• ДЛО: что присутствует и что должно быть включено?
• Как отпозиционироваться от конкурентов?
• Аукционные торги: этапы, сроки, участники и что необходимо учесть?

2. Объекты влияния и обеспечение нужного фона переговоров.
• Объекты лоббирования и влияния: федеральный, региональный и местный уровень (чиновники Министерства и департаментов здравоохранения, Главные специалисты, ЛПР в ФОМС и т.д.)
• Понимание «расстановки сил» и системы принятия решений.
• Особенности принятия решений в российских органах власти (роль чиновников среднего звена, подготавливающих решения; роль аппаратов областных законодательных собраний и т.д.)
• Выделение субъектов переговоров в нужной инстанции
«Зоны» ответственности и роли каждого ЛПР и ЛВПР.
• Определение приоритетов. Кто (персонально и по должности) отвечает за принятие необходимого решения? Поддержкой кого необходимо заручиться?
• Базовые принципы взаимодействия с чиновниками. Наиболее часто возникающие сложности.

3. Тактические шаги по продвижению в региональные рынки.
• Планирование продвижения: «снизу вверх» или «сверху вниз»?
• Тактические шаги: последовательность и количество организаций и ключевых лиц, opinion leaders, с которыми необходимо взаимодействовать.
• Выбор точки «входа». Планирование действий с каждым ЛПР и ЛВПР.
• Организация ежедневной работы.

4. Составление плана продвижения препаратов на региональные рынки. Контроль и мониторинг исполнения.
• Матрица бизнес плана по продвижению на полгода, квартал или месяц.
• Какие показатели необходимо контролировать?

5. Подготовка к переговорам
• Подготовка собственного предложения: формулирование преимуществ препаратов.
• Анализ интересов и потребностей.
• Подготовка вопросов и ответов на возражения и вопросы ЛВР и ЛВПР.
• Подготовка альтернативных вариантов.

6. Установление контакта
• Основные характеристики типичного ЛПР по группам.
• Рекомендации по проведению переговоров с разными типами ЛПР.
• Как произвести положительное впечатление с первого раза.
Алгоритм формирования отношений.

7. Процесс ведения переговоров
• Обоснование ценности предложения: презентация.
• Использование аргументов и объективных критериев при переговорах.
• Коммуникативные техники ведения переговоров:
1. Умение слушать и виды вопросов
2. Вопросы как основной инструмент информационного обмена в процессе продажи
3. Вопросы как метод формирования потребности в нашем предложении
4. Техника убеждения

8. Умение различать типы реакций ЛПР и ЛВПР
• Понимание причин возражений и отговорок.
• Как мы реагируем и как нужно реагировать.
• Работы с возражениями. Техника рефрейминга.
• Классификация типичных возражений и отговорок.

9. Противодействие уловкам (защита от манипуляции)
• Противодействие психологическому давлению.
• Противодействие позиционному давлению.

10. Анализ результатов переговоров
• Планирование дальнейших шагов.

11. Краткий обзор и повторение. Ответы на вопросы участников.

Как заказать?

Для получения подробной информации о программе обращайтесь, пожалуйста, по телефону +7 (495) 969-97-94, или пишите: Этот e-mail защищен от спам-ботов. Для его просмотра в вашем браузере должна быть включена поддержка Java-script