Приглашаем на открытый тренинг "Как договориться с аптечной сетью?". Данный курс (на 70% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров с сетевыми аптеками)
специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности
которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с
закупщиками из сетевых аптек. Тренинг пройдет 20-21 июня.
Открыт набор в группы на открытые тренинги в июне и июле 2015 года. Мы приглашаем на тренинги: "Основные управленческие навыки", "Как договориться с аптечной сетью?", "Работа с возражениями", "Ораторское мастерство"
Продолжается формирование группы на курс бизнес тренинга "Ораторское мастерство". Курс вобрал в себя лучшее из современных программ ораторского искусства, мастерства деловой презентации и классических канонов актерской профессии, описанных Станиславским. Занятия оптимально сочетают теоретическую подготовку с практическими упражнениями.
Приглашаем Вас на бизнес-тренинг руководителей "Основные управленческие навыки". Цель - совершенствование умений и навыков эффективного руководства.
Продолжается формирование группы на продвинутый курс тренинга «Переговоры с аптечными сетями». Данный курс специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с закупщиками из сетевых аптек.
Комиссия Правительства РФ одобрила законопроект об отмене обязательности печати для юрлиц. В то же время законопроект не направлен на запрет круглой печати как инструмента бумажного документооборота вообще, это лишь возможность отказаться от круглой печати, в том числе в пользу современных способов идентификации. При этом при отмене обязанности право использовать круглую печать сохраняется.
Только 7% россиян не жалуются на стресс на работе. Как показал опрос 1000 экономически активных россиян, имеющих постоянную работу, самый стрессогенный фактор для большинства сотрудников — это их руководитель.
Успешно завершен тренинг «Основные управленческие навыки». Особое внимание в курсе уделено таким важнейшим инструментам управления как делегирование и эффективное планирование действий сотрудников.
Запущен новый проект Корпоративный университет «ПРОДАЖИ BtB» (см. презентацию). Разработчик и ведущий корпоративного Университета бизнес-консультант с большим практический опытом в этой сфере – Лукша Николай
Для одного из ведущих продавцов одежды и аксессуаров в стиле милитари проведен тренинг и практические занятия по мерчандайзингу. Проект ведет тренер Захаров Александр.
Продолжение обучения с компанией «ЭмСиЭл фарма»… тренинг и деловая игра. Участники отмечали, что обучение было не только полезным и интересным, но и очень увлекательным! Получили истинное удовольствие от обучения.
Состоялся проект для одного из ведущих поставщиков на российский фарм рынок лицензированных оригинальных препаратов европейских партнеров, входящих в ТОП25 ведущих отечественных компаний по обороту своего ассортимента. Проведен тренинг «Торговый маркетинг в фармацевтическом бизнесе (инструменты, эффективность)».
Тренинг для медпредставителей фармацевтических компаний "Продвижение препаратов в регионы: стратегия и тактика"
Внедрение системного подхода в работе с ЛПР и ЛВПР при региональной и территориальной организации продаж фармацевтических компаний. Данный тренинг аккумулирует практические технологии управления продвижением препаратов фармацевтических компаний.
Тренинг поможет участникам:
1. Разрабатывать стратегию и тактику продвижения препаратов на своей территории, правильно расставляя приоритеты в работе.
2. Определять opinion leaders, организации и ключевых лиц, с которыми необходимо работать для выполнения плана продаж на территории.
3. Понимать, кто является ЛПР и ЛВПР, а также систему принятия решений в органах власти и т.д.
4. Определять последовательность действий, этапов взаимодействия с каждым ЛПР и ЛВПР и планировать работу. 5. Осознать уровень своего профессионализма при проведении переговоров с ЛПР и ЛВПР.
6. Устанавливать контакт и доверительные отношения, используя свои коммуникативные навыки.
7. Формулировать ключевые преимущества продвигаемых препаратов и убеждать ЛПР и ЛВПР.
8. Научиться отвечать на возражения и противостоять уловкам, применяемым в процессе ведения переговоров.
9. Создавать четкие планы развития бизнеса на выделенной территории.
Инструменты обучения
Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видео-презентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от тренера и от других участников.
Продолжительность: 2 дня.
Целевая группа
Данный курс разработан для key account менеджеров и представителей, в обязанности которых входит планирование и реализация стратегии и тактики вывода препаратов компании на региональные рынки. Тренинг на 50% включает деловые игры с моделированием реальных переговоров с различного рода властными структурами: чиновниками, организаторами здравоохранения, главными специалистами, opinion leaders и т.д.
Описание
1. Стратегия продвижения препаратов в региональные рынки.
• Изучение структуры и особенностей региональной (местной) системы здравоохранения и социальной защиты; ДЛО, ФОМС.
• Анализ исходной информации и формулирование целей.
• ДЛО: что присутствует и что должно быть включено?
• Как отпозиционироваться от конкурентов?
• Аукционные торги: этапы, сроки, участники и что необходимо учесть?
2. Объекты влияния и обеспечение нужного фона переговоров.
• Объекты лоббирования и влияния: федеральный, региональный и местный уровень (чиновники Министерства и департаментов здравоохранения, Главные специалисты, ЛПР в ФОМС и т.д.)
• Понимание «расстановки сил» и системы принятия решений.
• Особенности принятия решений в российских органах власти (роль чиновников среднего звена, подготавливающих решения; роль аппаратов областных законодательных собраний и т.д.)
• Выделение субъектов переговоров в нужной инстанции
«Зоны» ответственности и роли каждого ЛПР и ЛВПР.
• Определение приоритетов. Кто (персонально и по должности) отвечает за принятие необходимого решения? Поддержкой кого необходимо заручиться?
• Базовые принципы взаимодействия с чиновниками. Наиболее часто возникающие сложности.
3. Тактические шаги по продвижению в региональные рынки.
• Планирование продвижения: «снизу вверх» или «сверху вниз»?
• Тактические шаги: последовательность и количество организаций и ключевых лиц, opinion leaders, с которыми необходимо взаимодействовать.
• Выбор точки «входа». Планирование действий с каждым ЛПР и ЛВПР.
• Организация ежедневной работы.
4. Составление плана продвижения препаратов на региональные рынки. Контроль и мониторинг исполнения.
• Матрица бизнес плана по продвижению на полгода, квартал или месяц.
• Какие показатели необходимо контролировать?
5. Подготовка к переговорам
• Подготовка собственного предложения: формулирование преимуществ препаратов.
• Анализ интересов и потребностей.
• Подготовка вопросов и ответов на возражения и вопросы ЛВР и ЛВПР.
• Подготовка альтернативных вариантов.
6. Установление контакта
• Основные характеристики типичного ЛПР по группам.
• Рекомендации по проведению переговоров с разными типами ЛПР.
• Как произвести положительное впечатление с первого раза.
Алгоритм формирования отношений.
7. Процесс ведения переговоров
• Обоснование ценности предложения: презентация.
• Использование аргументов и объективных критериев при переговорах.
• Коммуникативные техники ведения переговоров:
1. Умение слушать и виды вопросов
2. Вопросы как основной инструмент информационного обмена в процессе продажи
3. Вопросы как метод формирования потребности в нашем предложении
4. Техника убеждения
8. Умение различать типы реакций ЛПР и ЛВПР
• Понимание причин возражений и отговорок.
• Как мы реагируем и как нужно реагировать.
• Работы с возражениями. Техника рефрейминга.
• Классификация типичных возражений и отговорок.
10. Анализ результатов переговоров
• Планирование дальнейших шагов.
11. Краткий обзор и повторение. Ответы на вопросы участников.
Как заказать?
Для получения подробной информации о программе обращайтесь, пожалуйста, по телефону +7 (985) 929-66-38, или пишите:
Этот e-mail защищен от спам-ботов. Для его просмотра в вашем браузере должна быть включена поддержка Java-script
Отзывы и комментарии участников тренинга
В связи с обязательством о неразглашении личных данных, публикуем отзывы участников без указания их фамилий и места работы.
Средние оценки тренинга (5-бальная шкала) – 4,9
Ответ на вопрос: «Что вам понравилось на тренинге и что не понравилось?»:
Борис: «Для меня важным было узнать, что сила и слабость это не моё мнение, а оценка рынка, клиентов»;
Иван: «При составлении такого анализа обязательно надо опираться на факты и объективные источники данных»;
Кристина: «Если мы не выделяем приоритетов в анализе, то мы не можем определить приоритетность целей и задач — это важно»;
Полина: «Я поняла, что время от времени надо возвращаться к результатам SWOT-анализа и корректировать их в связи с изменившейся ситуацией».