Приглашаем на открытый тренинг "Как договориться с аптечной сетью?". Данный курс (на 70% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров с сетевыми аптеками)
специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности
которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с
закупщиками из сетевых аптек. Тренинг пройдет 20-21 июня.
Открыт набор в группы на открытые тренинги в июне и июле 2015 года. Мы приглашаем на тренинги: "Основные управленческие навыки", "Как договориться с аптечной сетью?", "Работа с возражениями", "Ораторское мастерство"
Продолжается формирование группы на курс бизнес тренинга "Ораторское мастерство". Курс вобрал в себя лучшее из современных программ ораторского искусства, мастерства деловой презентации и классических канонов актерской профессии, описанных Станиславским. Занятия оптимально сочетают теоретическую подготовку с практическими упражнениями.
Приглашаем Вас на бизнес-тренинг руководителей "Основные управленческие навыки". Цель - совершенствование умений и навыков эффективного руководства.
Продолжается формирование группы на продвинутый курс тренинга «Переговоры с аптечными сетями». Данный курс специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с закупщиками из сетевых аптек.
Комиссия Правительства РФ одобрила законопроект об отмене обязательности печати для юрлиц. В то же время законопроект не направлен на запрет круглой печати как инструмента бумажного документооборота вообще, это лишь возможность отказаться от круглой печати, в том числе в пользу современных способов идентификации. При этом при отмене обязанности право использовать круглую печать сохраняется.
Только 7% россиян не жалуются на стресс на работе. Как показал опрос 1000 экономически активных россиян, имеющих постоянную работу, самый стрессогенный фактор для большинства сотрудников — это их руководитель.
Успешно завершен тренинг «Основные управленческие навыки». Особое внимание в курсе уделено таким важнейшим инструментам управления как делегирование и эффективное планирование действий сотрудников.
Запущен новый проект Корпоративный университет «ПРОДАЖИ BtB» (см. презентацию). Разработчик и ведущий корпоративного Университета бизнес-консультант с большим практический опытом в этой сфере – Лукша Николай
Для одного из ведущих продавцов одежды и аксессуаров в стиле милитари проведен тренинг и практические занятия по мерчандайзингу. Проект ведет тренер Захаров Александр.
Продолжение обучения с компанией «ЭмСиЭл фарма»… тренинг и деловая игра. Участники отмечали, что обучение было не только полезным и интересным, но и очень увлекательным! Получили истинное удовольствие от обучения.
Состоялся проект для одного из ведущих поставщиков на российский фарм рынок лицензированных оригинальных препаратов европейских партнеров, входящих в ТОП25 ведущих отечественных компаний по обороту своего ассортимента. Проведен тренинг «Торговый маркетинг в фармацевтическом бизнесе (инструменты, эффективность)».
Программа обучения: «Эффективность реализации маркетинговых установок в полевой практике в полевой практике медицинского представителя»
Цель
тренинга:
Повысить
эффективность реализации на практике
маркетинговых установок и требований
компании в области техники продаж
коллективом медпредставителей и
менеджеров отдела продаж.
Задачи
тренинга:
Выявить
наиболее актуальные узкие места
практической реализации маркетинговых
установок по профилю продвигаемых
препаратов и требований компании к
индивидуальной работе (техника продажи)
медпредставителя компании с врачами
целевых групп
Наметить
перспективные меры для преодоления
выявленных узких мест путем
совершенствования маркетинговых
установок и уточнения стандарта
эффективного визита к врачу
Определить
направления оптимизации подготовки
медпредставителей, провести анализ
практического передового опыты для
использования в их дальнейшем обучении
технике продажи и по специальным
программам
Определить
ключевые параметры для повышения
объективности оценки качества
индивидуальной работы с врачом и
развития системы практического
наставничества в компании
Порядок
проведения:
Два
дня –
определение круга стоящих задач, теории
и методики их разрешения применительно
к продвигаемым препаратам, целевым
группам врачей и особенностям конкурентного
окружения
Третий
день
(после практической подготовки к
разрешению стоящих задач) – апробация
предполагаемых решений путем моделирования
рабочих ситуаций и оценки вероятных
изменений
Методика
работы:
Реализация
бизнес кейса, моделирующего деятельность
учебной фармкомпании, выполнения
медпредставителями маркетинговых
установок и корпоративной модели
техники продажи;
Практические
ролевые ситуации для анализа выполнимости
и результатов применения отдельных
установок на практике;
Интерактивное
обсуждение теории и методики преодоления
проблемных ситуаций, путей внедрения
передового опыта, развития системы
подготовки медпредставителей;
Практическая
работа участников по адаптации полученных
знаний к курируемым продуктам,
корпоративной модели техники продажи,
оценке качества визита.
Содержание
тренинга:
Учебный
блок 1. Анализ учебной ситуации (бизнес
кейс)
Практика
реализации учебным медпредставителем
маркетинговых установок и требований
условной фармкомпании в области техники
продаж
Определение
ключевых актуальных проблем и путей
их разрешения
Учебный
блок 2. Роль и место в современных условиях
медпредставителя в маркетинге
фармкомпании; его возможности оказания
воздействия на врача
Что
продвигается на рынок усилиями
медпредставителя (Концепция «Единого
продукта», его структура, соотношение
структурных элементов и их значение в
продвижении)
Медпредставитель
как инструмента маркетинга, его задачи:
позиционирование продукта, формирование
спроса, диалектика выполнения плана
продаж и формирования спроса)
Взаимодействие
медпредставителя с врачом: ограничения
концепции «Донесения ценностей»
продукта до клиентов целевой группы -
конец «Эпохи информирования»
сущность
«Консультативной продажи» как
эффективного инструмента дифференциации
компании на рынке клиентов (врачей)
Основные
слагаемые «Консультативной продажи»
Проблема
использования медпредставителем
инструментов дополнительного развития
выписки продвигаемой продукции как
развитие ложного спроса на маркетинговый
бюджет компании
Учебный
блок 3.
Работа
с высокопотенциальным клиентом различного
уровня лояльности.
Воздействие
как убеждение или информирование.
Рекомендации фармкомпании в области
техники продаж как отражение стремления
воздействовать и влиять на клиентов
дополнительными методами. Слабость
компонента «информирование» в
корпоративном комплексе оказания
практического воздействия на врача
«Нозологический»
подход в воздействии/убеждении врача
как исторический пережиток метода
«информирования», несоответствие
профессиональному менталитету врача
и способов его практической
подготовки/повышения квалификации
Проблемы
оценки истинной лояльности
высокопотенциального врача в повторных
визитах «по нозологии» и ее дальнейшего
развития: ролевая игра, выводы
Выделение
и использование в работе с врачом
дифференцированных групп пациентов
(ДГП): сущность, роль в работе с лояльностью
клиента, методика использования,
принципы выделения, инструменты для
учета и планирования; врачи целевой
группы как источник выявления ДГП
Развитие
неформальных и деловых отношений на
основе установления и поддержания
контакта с врачом как предпосылка
работы с его лояльностью по ДГП
Направления/задачи
для последующей практической работы
по выделению ДГП по продвигаемой
продукции
Учебный
блок 4.
Типы
клиентов и методика работы с ними,
алгоритм «Пациент-Преимущество-Рекомендация»
(ППР) в воздействии на врача
Понятия
«потребности» и «проблемы», мифы и
реальность «выявления потребностей»
на визите
Клиенты
высокого потенциала с незаинтересованной,
безразличной позицией: сущность такого
типа клиентского поведения, возможности
преодоления путем информирования,
«выявления потребностей»
«Наведение»
на заранее намеченную проблему как
основа работы с позицией безразличия
«Бинарное
оружие» медпредставителя: дифференцированная
группа пациентов + практическая проблема
врача, использующего конкурентный
продукт для завоевание лояльности в
«нишах» нозологии
Работа
по выявлению проблем: конкурентный
анализ, владение истинными преимуществами
продвигаемого продукта
Понимание
специфики профессионального менталитета
врача целевой группы, реалий практики
его работы, овладение сильными сторонами
конкурентным продуктов – «7 «ЗА» -
почему врач любит и применяет конкурентный
продукт в своей практике
«Наведения
на проблему»: методика реализация на
визите медпредставителем
Учебный
блок 5. Адаптация маркетинговых материалов
и установок по технике продажи к модели
консультативной продажи и психотипам
клиентов
Анализ
путей адаптации плана визитов, содержания
промоционных материалов к ключевым
практикам консультативной продажи
Анализ
возможностей ключевых сообщений в
оказании воздействия на врача, система
аргументации на основании рационального
ключевого сообщения как тезиса, слоган
как эмоциональная часть ключевого
сообщения и его использование как
основы для внушения/ дополнительного
эмоционального влияния на врача
Разработка
тактики оказания комплексного воздействия
на врача путем формирования спроса на
продвигаемую продукцию и внедрения
для лояльных клиентов элементов
дополнительного стимулирования выписки
на взаимовыгодных условиях, выработка
содержания программы обучения этому
медицинских представителей
Направления
адаптации корпоративной модели визита,
техник внушения и оказания влияния
применительно к разным (4-м) психотипам
клиентов
Учебный
блок 6. Качество (объективность) оценки
визита, обучение и наставничество для
медпредставителей
Пути
совершенствования работы менеджеров
с медпредставителями: повышения
объективности оценки качества визита
(влияния на врача), наставничеству –
развитию ключевых полезных навыков
воздействия на врача
Формирование
комплексной системы обучения
представителей: элементы электронной
дистанционной подготовки по овладению
продвигаемыми продуктами, технике
продажи к врачу, техники визита в аптеку