Последние новости

5.12.2011

Техники убеждения помогут в разы увечить прибыль компании

Вы, наверное, часто задумывались над вопросом: «Почему у конкурентов покупают даже старую завалявшуюся продукцию, а у нас самый новый товар пылится на полках и складах, и мы с трудом можем его продать»? Было такое? Если да, то это означает, что ваши конкуренты уже давно освоили все возможные техники и методики убеждения клиентов.

 

4.12.2011

Коучинг – поможет получить ответы на самые трудные вопросы

Коучинг – это учение, которое возникло на грани психоанализа и психотерапии, менеджмента и бизнес-консультирования, а также философии и логики.

 

8.07.2011

Коучинг и бизнес

Сейчас о «коучинге» и «коучах» не говорит разве что ленивый.

 

27.05.2011

Коучинг в помощь клиенту

Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.

 

29.03.2011

Кто посещает бизнес тренинги?

Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным. Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...

 

15.12.2010

Добавлены новые статьи:

  • Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
  • Измерение результатов обучения в рознице
  • Когда увольнение во благо...
  • Когда в товарищах согласья нет...

14.12.2010

Бизнес-тренинг по телефонным продажам
Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.

14.12.2010

Как оценить результаты деловой игры?

Заказчика деловой игры интересует, как оценить ее результаты. Деловые игры, как правило, проводят в корпоративном формате. Корпоративный заказчик – это организация, предприятие, которое отправляет на деловую игру своих сотрудников с целью получения и отработки конкретных навыков, которые они смогут реализовать в будущей работе.

12.12.2010

Мировой гуру бизнес-образования в СНГ Коучинг из первых рук

Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.

3.12.2010

Сценарий деловой игры

Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.

3.12.2010

Ведущий бизнес-тренинга

Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?

 

Все новости

Задать вопрос коучу

Построение долгосрочных отношений с ключевыми клиентами (для компаний фармацевтического рынка)
Эта более сложная программа (проводится обычно после курса «Шаги визита к врачу» или «Навыки эффективных продаж»), относится ко всем видам деятельности, связанным с продажами, и предназначена в первую очередь для  тех менеджеров и представителей компании, которые поддерживают и развивают взаимоотношения с ключевыми клиентами в различных секторах рынка.
     Данная программа преследует исключительно практические задачи и ставит целью рассмотреть и оценить взаимоотношения с ключевыми клиентами, а также  разработать план конкретных действий по развитию этих клиентов в соответствии с приоритетными направлениями, которые определяются индивидуально для каждого отдельного ключевого клиента.
     По окончании обучения слушателям предстоит осуществить на практике конкретный план действий по развитию собственной клиентской базы.
     
    В результате обучения участники смогут:
  • Оценить качество и количество имеющейся информации о существующих клиентах.
  • Определить своих ключевых клиентов.
  • Разработать критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Определить виды деятельности, необходимой для построения и укрепления взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Разработать тактику продаж ключевым клиентам, функции менеджеров и содержание их деятельности.
  • Осуществить индивидуальное планирование работы с ключевыми клиентами.

    Методика тренинга: мини-лекция, групповая дискуссия, выполнение обучаемыми учебных заданий и практических упражнений, которые осуществляются  как индивидуально, так и в минигруппах.
Все практические упражнения строятся на реальном бизнесе компании. Категории клиентов, которые являются ключевыми, определяются в ходе подготовки и адаптации курса. Ролевые игры строятся на основе анализа практических ситуаций, которые могут возникнуть во взаимоотношениях  с ключевым клиентом.
      
Составной частью тренинга  является предварительная диагностика знаний и навыков в области планирования работы с ключевыми клиентами и понимания содержания деятельности и функций менеджера по работе с ключевыми клиентами.  

Продолжительность  тренинга:  два дня, с 9.30 до 18.00.
       
 Отличительной особенностью тренинга является  составление индивидуального плана работы с ключевыми клиентами каждым участником в конце обучения.

 Содержательные блоки программы:

1. Введение и задачи курса.
  •  Факторы, влияющие на результат.
  • Количество, качество, направление усилий менеджера.
(Выступление тренера о том, каков будет вклад данного тренинга в работу участников).

2. Количество  и направление усилий.
  • Виды деятельности менеджера по продажам и платформа продаж.
  • Сбор и анализ информации о ключевом клиенте.
  • Профиль ключевого клиента
  • Анализ ситуации на сегодняшний день: количество контактов, перспектив, клиентов и какое место они занимают в бизнесе  компании.
(Теоретический материал, выступление тренера  и практическое упражнение по основам планирования работы на платформе продаж).

3. Определение ключевых клиентов.
  • АВС анализ и его преимущества и цели применения.
  • Анализ клиентской базы. Определение ключевых клиентов.  
  • АВСXYZ анализ и цели применения.
(Практическое упражнение по определению ключевых клиентов при помощи АВСXYZ анализа. Определение  приоритетных   клиентов   для каждого менеджера.)

4. Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Взаимоотношения с ключевыми клиентами. Зачем нужна их оценка?
  • Критерии оценки взаимоотношений. Шкала оценки.
  • Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Определение приоритетных факторов развития отношений с существующими ключевыми  клиентами.
(Обсуждение результатов оценки взаимоотношений на примере конкретных ключевых клиентов, формулирование основных направлений для работы с ними (по каждой категории клиентов в отдельности).

5. Ключевые перспективы.
  • Определение ключевых перспектив (из числа клиентов, не дающих сейчас больших объемов,  но перспективных с точки зрения долгосрочного партнерства).
  • Выработка критериев отбора ключевых перспектив.

6. Планирование работы с ключевыми клиентами.
  • Разработка Индивидуального плана развития ключевого клиента.      
  • Что считать обоснованностью делового визита к ключевому клиенту?
      (Подготовка каждым участником проекта плана развития конкретного ключевого
      клиента. Презентация подготовленных планов.)

7. Переговоры с ключевым клиентом.
  • Переговоры с ключевым клиентом по условиям работы и заключение соглашения.
  • Модели наиболее эффективного поведения на переговорах.
(Подготовка к переговорам с ключевым клиентом  по «матрице переговоров» и последующее  обсуждение.)

8. Краткий обзор и повторение.
  • Ответы на вопросы участников.
 
Задать вопрос