Приглашаем на открытый тренинг "Как договориться с аптечной сетью?". Данный курс (на 70% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров с сетевыми аптеками)
специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности
которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с
закупщиками из сетевых аптек. Тренинг пройдет 20-21 июня.
Открыт набор в группы на открытые тренинги в июне и июле 2015 года. Мы приглашаем на тренинги: "Основные управленческие навыки", "Как договориться с аптечной сетью?", "Работа с возражениями", "Ораторское мастерство"
Продолжается формирование группы на курс бизнес тренинга "Ораторское мастерство". Курс вобрал в себя лучшее из современных программ ораторского искусства, мастерства деловой презентации и классических канонов актерской профессии, описанных Станиславским. Занятия оптимально сочетают теоретическую подготовку с практическими упражнениями.
Приглашаем Вас на бизнес-тренинг руководителей "Основные управленческие навыки". Цель - совершенствование умений и навыков эффективного руководства.
Продолжается формирование группы на продвинутый курс тренинга «Переговоры с аптечными сетями». Данный курс специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с закупщиками из сетевых аптек.
Комиссия Правительства РФ одобрила законопроект об отмене обязательности печати для юрлиц. В то же время законопроект не направлен на запрет круглой печати как инструмента бумажного документооборота вообще, это лишь возможность отказаться от круглой печати, в том числе в пользу современных способов идентификации. При этом при отмене обязанности право использовать круглую печать сохраняется.
Только 7% россиян не жалуются на стресс на работе. Как показал опрос 1000 экономически активных россиян, имеющих постоянную работу, самый стрессогенный фактор для большинства сотрудников — это их руководитель.
Успешно завершен тренинг «Основные управленческие навыки». Особое внимание в курсе уделено таким важнейшим инструментам управления как делегирование и эффективное планирование действий сотрудников.
Запущен новый проект Корпоративный университет «ПРОДАЖИ BtB» (см. презентацию). Разработчик и ведущий корпоративного Университета бизнес-консультант с большим практический опытом в этой сфере – Лукша Николай
Для одного из ведущих продавцов одежды и аксессуаров в стиле милитари проведен тренинг и практические занятия по мерчандайзингу. Проект ведет тренер Захаров Александр.
Продолжение обучения с компанией «ЭмСиЭл фарма»… тренинг и деловая игра. Участники отмечали, что обучение было не только полезным и интересным, но и очень увлекательным! Получили истинное удовольствие от обучения.
Состоялся проект для одного из ведущих поставщиков на российский фарм рынок лицензированных оригинальных препаратов европейских партнеров, входящих в ТОП25 ведущих отечественных компаний по обороту своего ассортимента. Проведен тренинг «Торговый маркетинг в фармацевтическом бизнесе (инструменты, эффективность)».
Ищу работу менеджера. «Холодные продажи» не предлагать!
Авторы: Белова
Марина – тренер-консультант, руководитель
тренинговой компании, Коломиец Марина
– тренер-консультант, автор
более 20 семинаров, бизнес-тренингов и
деловых игр.
Будучи руководителем
отдела продаж, я подбирала менеджеров,
эта фраза встречалась мне в резюме
очень часто. А если ее не было в резюме,
то этот вопрос в полный рост вставал
на собеседовании. «Обзвон по «холодной
базе»? Нееет.» Протяжный стон и ужас в
глазах. И энтузиазм соискателя сразу
падает.
Очень немногие
менеджеры по продажам владеют техникой
холодных звонков. А между тем, это одна
из самых простых и самых легко тренируемых
техник. Очень напоминает, кстати, езду
на велосипеде. Падаешь, падаешь. Потом
основной принцип сохранения равновесия
уловил каким-то мышечным чувством,
поехал, научился и все! Не разучишься!
Всю жизнь, даже после долгого перерыва
навык сохраняется. Так вот, про холодные
звонки… Почему же менеджеры их не любят
и как выбрать тренинг, после которого
полюбят? И надо ли, чтобы любили и делали?
Может и ну их, эти холодные звонки, если
это так сложно? По моему опыту работы
в продажах и отзывам участников тренингов
правильно выполняемые «холодные звонки»
значительно повышают эффективность
менеджера. За полчаса менеджер может
сделать 10 холодных звонков, что позволит
ему назначить 1-2, а то и 3 встречи с
совершенно новыми клиентами! За 20
рабочих дней это 20-30 встреч. Мы не знаем,
какая «воронка продаж» в вашей отрасли,
уважаемый читатель, но в рекламном
агентстве, например, из 10 встреч можно
вытащить 2-3 продажи. Это дает в год до
100-150 дополнительных продаж! А затрат
дополнительных – никаких! Рекламный
бюджет – ноль. Ну, счета за телефон
могут вырасти, если тариф неудачный.
Но менеджеров
научить этому трудно… особенно, если
не знать, как.
Во-первых,
обучающий должен сам виртуозно уметь
делать холодные звонки. Во-вторых, уметь
объяснить методику.
В-третьих,
уметь снимать страхи, напряжение,
неуверенность. И, наконец, после
объяснений и учебных тренировок
заставить менеджеров сделать свои
первые 10 «правильных» звонков в
присутствии тренера для закрепления
навыка.
При этом нужно
помнить, что методика направлена на
умение назначить по телефону встречу
с клиентом. Не совершить продажу по
телефону, а именно назначить встречу.
Потому что вероятность установления
контакта с клиентом и развития отношений,
при личной встрече намного выше, чем
по телефону. Кстати, многие менеджеры
как раз и начинают ненавидеть холодные
звонки, потому что цель была им поставлена
неправильно – продажа по телефону, а
это крайне трудно. Шквал отказов и
вызывает это жгучее чувство неуверенности
и страх перед телефоном.
Итак, как мы
сказали выше, самый эффективный способ
– прямо на тренинге организовать обзвон
реальной холодной клиентской базы с
фиксацией результатов на флип-чарте.
Поэтому мы всегда проводим занятия в
комнатах, оборудованных несколькими
телефонами, требуем, чтобы менеджеры
были обеспечены базой потенциальных
клиентов и занимаемся в будние дни.
Эта часть тренинга
– самая ответственная, и мы напишем о
ней поподробнее. Вроде бы барьеры,
страхи сняты, методика освоена,
аудиозаписи разобраны. Участники
показывают прекрасные результаты на
учебных звонках тренеру, который играет
привередливого клиента… И вот надо
звонить… Причем совершенно реальным
клиентам! И тут каждый раз становится
понятно, какой большой ошибкой было бы
отпустить группу без этого важнейшего
этапа… Потому что всегда когда вы
встречаетесь с такой волной сопротивления,
помните, что преодолеть ее можно только
с помощью специальных техник, и даже
угроз и подкупа.
Группа начинает
возражать тренеру:
«Да не надо нам
звонить, мы и так уже всему научились!».
«Да уже поздно!
(рано, пятница, понедельник и т. д.). наших
клиентов уже (еще, никогда) нет на месте!».
«Да будет шумно,
мы будем мешать друг другу!».
«Да нам надо еще
подготовиться, уложить материал в
голове!».
«Да нам некогда
потом будет ходить на встречи, мы очень
заняты на работе…».
«Эта наша база
плохая – старая, новая, глупая»… (и тут
все варианты хороши – только бы не
звонить!
И, наконец,
самый апофеоз (!) – «Да нам вообще не
нужны новые клиенты…!» Группа стоит
«намерво»…
На самом деле,
они так не думают, конечно, просто им…
страшно. Чего же именно они так бояться?
Им страшно быть проактивными, страшно
самим первым начинать разговор и
формулировать первую фразу, им очень
не хочется нарваться на грубость, отказ!
Чего греха таить – сказать такое могут,
что отобьют надолго охоту даже трубку
поднимать. И здесь также нужна наша
работа, работа тренеров – с установками,
с психологическими барьерами, с боязнью
отказа!
Но я не сдаюсь
и не отступаю. Методично отрабатываю
каждое возражение, грозясь оставить
после занятий и суля лишний час свободы
в случае успеха. И вот – ура! Первый,
самый ответственный, опытный или храбрый
участник подсаживается к телефону. За
ним второй, третий… Снова – ура! Первая
встреча! Группа на мгновение завистливо
замирает и начинает терзать телефоны
с утроенной силой. Я записываю итоги
звонков в таблицу – кому звонок, что
отвечал клиент, назначена ли встреча.
Таблица заполняется и становится видно,
что обещанные мной в начале тренинга
результаты выполнены и даже перевыполнены.
Был в тренинговой практике случай,
когда группа из 10 человек, за полчаса
совершила 100 звонков, реально дозвонились
участники 76 клиентам и назначили 37
встреч!
Затем у участников
наступает эйфория… катарсис… они
смотрят на таблицу и понимают, что на
велосипеде-то они ездить научились… Я
всякий раз мысленно вытираю пот со лба
и радуюсь, что мне в очередной раз
удалось преодолеть сопротивление
группы и научить их важному, ценному и
такому простому на поверку навыку –
навыку «холодных звонков».