Навыки и компетенции

Ориентация на клиента
Проведение презентаций/подача информации
Коммуникации
Управление конфликтами/работа с возражениями
Сбор и анализ информации
Инициативность/проактивность
Способность к самоанализу (рефлексия)
Тайм-менеджмент

Цели и результаты

Совершенствование умений и навыков эффективных продаж и работы с клиентской базой.
Тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, ролевые игры пишутся под специфику работы менеджеров по продажам. Для определения потребности в обучении и разработки программы проводится диагностика.

Тренинг поможет участникам:
1. Осознать из чего складывается профессионализм «продавца» и наметить пути достижения результата в продажах.
2. Выработать активную позицию в процессе продажи.
3. Научиться устанавливать контакт с клиентом.
4. Получать и анализировать информацию о клиенте.
5. Овладеть техникой опроса и формирования потребностей клиента.
6. Научиться эффективным приёмам и техникам убеждения на всех этапах продажи.
7. Научиться делать презентацию, работать с возражениями и завершать договоренность с клиентом.
8. Планировать собственные продажи и определять ключевых клиентов.
9. Управлять своим рабочим временем.

Инструменты обучения

Видеозапись с последующим анализом, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающий видеокурс. Продолжительность каждого модуля - 2 дня

Целевая группа

Менеджеры и сотрудники, их руководителя, все те, в чьи обязанности входят активные продажи и продвижение продукта, услуг компании.

Описание

Содержание 1-го модуля:
1. От чего зависит результативность продаж?
• «Профессиональный» продавец – каков он?
• «Активные» и «пассивные» продажи.

2. Подготовка к продаже
• Этапы продажи
• Постановка цели и необходимая информация о клиенте. Профиль клиента.
• Подготовка вопросов и ответов на возможные возражения клиентов.
• Конкурентные преимущества и выгоды продукции, услуг компании.

3. Звонок клиенту (от клиента) и «продажа» встречи
• Алгоритм «продажи» встречи с клиентом
• Вступительная фраза и представление
• Как пройти через барьер «спасибо-нам-ничего-не-нужно»
• Установление контакта
• Что разрушает контакт и доверие
• Как «видит» Вас клиент – «картинка» по телефону

4. Выявление потребностей клиентов
• Откуда берутся потребности?
• Виды вопросов и техника воронки
• Приемы активного слушания
• Техника пересказа, проверка понимания
• Интерпретация, резюме

5. Подведение итогов встречи с клиентом
• План действий на удержание партнерских взаимоотношений с клиентом

Содержание 2-го модуля:
1. Презентация компании, продукции, услуги
• Когда проводить презентацию?
• Схема построения и правила эффективной презентации
• Презентация лично и по телефону
• Особенности личной презентации 2-м и более представителям клиента
• Убеждение в процессе презентации. Язык выгоды.

2. Аргументация в процессе убеждения
• Правила и ошибки при аргументации
• Как сформулировать конкретные, убедительные аргументы?
• Грамотная речь и приемы борьбы со «словами-паразитами».
• Использование «наглядной агитации». Когда и как это делать?

3. Возражения клиента как этап процесса продажи
• Причины возражений. Положительные моменты возражений
• Типы возражений: (объективные, субъективные)
• Взаимосвязь основных покупательских мотивов с возражениями клиентов
• Использование вопросов при обработке возражений.

4. Отговорки и возражения
• Сходства и различия
• Когда возникают отговорки и возражения
• Алгоритм работы с отговорками

5. Подведение итогов презентации. Что может быть ее Результатом?
• Отслеживание достигнутых договоренностей

Содержание 3-го модуля:
1. Работа с возражениями
• Правила работы с возражениями
• Техника рефрейминга (смена восприятия)
• Способы смены восприятия
• Возражения по цене. Отстройка от конкурентов
• Модели работы с типичными возражениями клиентов:
- возражения, связанные с предубеждением относительно услуг и продуктов компании,
- с отсутствием потребности в продукте или услуги,
- с отсутствием информации
- с наличием партнерских отношений с другими компаниями,
- с личностными особенностями
- со скептицизмом клиента

2. Завершение продажи
• Покупательский сигнал и приемы завершения
• План дальнейшей работы.

3. Рассмотрение жалоб и рекламаций
• Основные этапы отработки рекламации
• Выяснение сути претензии и мотивов ее предъявления
• Правильное извинение перед клиентом
• Как грамотно отказать клиенту? Вежливое «нет».

4. Самоорганизация профессионального продавца
• Основные принципы планирования. Приоритеты. Правило 80:20.
• Управление территорией
• Составление графика рабочего дня
• Самоанализ работы – достижения и ошибки

5. Работа клиентской базой
• АВС анализ, преимущества и цели применения
• Определение ключевых клиентов
• Планирование работы по ключевым клиентам.

6. Завершение программы.

Как заказать?

Для получения подробной информации о программе обращайтесь, пожалуйста, по телефону +7 (495) 969-97-94, или пишите:
Этот e-mail защищен от спам-ботов. Для его просмотра в вашем браузере должна быть включена поддержка Java-script

===================================================================================

Обучающие программы и Тренинги "Эффективные продажи" в Москве и в регионах РФ