|
Знание стратегии перехвата клиента в условиях жесткой конкуренции позволяет всегда иметь стабильные продажи, а также успешно и стремительно выйти на рынок и занять на нем прочные лидирующие позиции.
Программа ставит целью дать участникам навыки и приемы работы с клиентами в условиях жесткой конкуренции. Пройдя курс, Вы научитесь: как организовать встречу с клиентом конкурента; как работать с сопротивлениями и отказом от сотрудничества клиентов конкурента; как сделать предложение клиенту, от которого он не сможет отказаться и многое другое.
В течение тренинга участники будут отрабатывать приемы и техники ответа на ключевое возражение клиента "Нам ничего не нужно, мы уже работаем с …."
Целевая аудитория: Руководители отдела продаж, менеджеры по активным продажам.
Методика тренинга: выступление тренера, групповая дискуссия, выполнение обучаемыми учебных заданий. Тренинг насыщен ролевыми играми и практическими упражнениями, которые выполняются индивидуально, так и в минигруппах. Слушателям предлагается просмотр отрывков из фильмов с последующим анализом.
В ходе тренинга осуществляется разбор реальных сложных ситуаций с коллегами при помощи ролевых игр с последующим обсуждением.
Продолжительность тренинга: 2 дня, с 9.30 до 18.00.
Содержательные блоки курса:
- Подготовка к контакту с клиентом конкурента
- Этапы работы с клиентом в условиях жесткой конкуренции
- Подготовка к перехвату клиента у конкурента
- Позиционирование по основным параметрам
- Уникальное торговое предложение
- Целевые группы клиентов и их потребности
- Анализ информации о конкурентах
- Конкуренты: доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют
- SWOT анализ в сравнении с конкурентами
- Первый телефонный контакт
- Подготовка "холодного" телефонного звонка
- «Картинка» компании по телефону
- Продажа встречи клиенту
- Определение лица, принимающего решение
- Работа с возражением (отговоркой) "У нас уже есть поставщик"
- Чему сопротивляется клиент?
- Виды сопротивления и приемы преодоления
- Переговоры при личной встрече
- Установление контакта с клиентом
- Развитие отношений доверия
- Техники присоединения: вербальные и невербальные
- Речевые формулировки для установления контакта и снятия напряжения
- Техники "малого разговора"
- Выявление потребностей и возможностей потенциального клиента
- Приемы делового общения
- Умение задавать вопросы и "активное слушание"
- Оценка конкурента и выявление критериев выбора поставщика
- Вопросы и утверждения, которых следует избегать
- Аргументация своего торгового предложения
- Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
- Язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
- Что значит говорить "на языке клиента"
- Правила приведения аргументов
- Работа с возражениями клиента конкурента
- Работа с возражениями "Мы работаем с постоянным поставщиком", "Мне надо подумать", "У моих поставщиков дешевле"
- Реальные и "ложные" возражения
- Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
- Достижение промежуточных договоренностей
- Договоренность с клиентом о следующем шаге
- Что делать, если клиент говорит "Нет"
- Завершение и ответы на вопросы слушателей
|
