Знание стратегии перехвата клиента в условиях жесткой конкуренции позволяет всегда иметь стабильные продажи, а также успешно и стремительно выйти на рынок и занять на нем прочные лидирующие позиции.

Программа ставит целью дать участникам навыки и приемы работы с клиентами в условиях жесткой конкуренции. Пройдя курс, Вы научитесь: как организовать встречу с клиентом конкурента; как работать с сопротивлениями и отказом от сотрудничества клиентов конкурента; как сделать предложение клиенту, от которого он не сможет отказаться и многое другое.

В течение тренинга участники будут отрабатывать приемы и техники ответа на ключевое возражение клиента "Нам ничего не нужно, мы уже работаем с …."

Целевая аудитория: Руководители отдела продаж, менеджеры по активным продажам.

Методика тренинга: выступление тренера, групповая дискуссия, выполнение обучаемыми учебных заданий. Тренинг насыщен ролевыми играми и практическими упражнениями, которые выполняются индивидуально, так и в минигруппах. Слушателям предлагается просмотр отрывков из фильмов с последующим анализом.

В ходе тренинга осуществляется разбор реальных сложных ситуаций с коллегами при помощи ролевых игр с последующим обсуждением.

Продолжительность тренинга: 2 дня, с 9.30 до 18.00.

Содержательные блоки курса:

1. Подготовка к контакту с клиентом конкурента
   • Этапы работы с клиентом в условиях жесткой конкуренции
   • Подготовка к перехвату клиента у конкурента
   • Позиционирование по основным параметрам
   • Уникальное торговое предложение
   • Целевые группы клиентов и их потребности
   • Анализ информации о конкурентах
   • Конкуренты: доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют
   • SWOT анализ в сравнении с конкурентами
2. Первый телефонный контакт
   • Подготовка "холодного" телефонного звонка
   • «Картинка» компании по телефону
   • Продажа встречи клиенту
   • Определение лица, принимающего решение
3. Работа с возражением (отговоркой) "У нас уже есть поставщик"
   • Чему сопротивляется клиент?
   • Виды сопротивления и приемы преодоления
4. Переговоры при личной встрече
   • Установление контакта с клиентом
   • Развитие отношений доверия
   • Техники присоединения: вербальные и невербальные
   • Речевые формулировки для установления контакта и снятия напряжения
   • Техники "малого разговора"
5. Выявление потребностей и возможностей потенциального клиента
   • Приемы делового общения
   • Умение задавать вопросы и "активное слушание"
   • Оценка конкурента и выявление критериев выбора поставщика
   • Вопросы и утверждения, которых следует избегать
6. Аргументация своего торгового предложения
   • Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
   • Язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
   • Что значит говорить "на языке клиента"
   • Правила приведения аргументов
7. Работа с возражениями клиента конкурента
   • Работа с возражениями "Мы работаем с постоянным поставщиком", "Мне надо подумать", "У моих поставщиков дешевле"
   • Реальные и "ложные" возражения
8. Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
   • Достижение промежуточных договоренностей
   • Договоренность с клиентом о следующем шаге
   • Что делать, если клиент говорит "Нет"
9. Завершение и ответы на вопросы слушателей