Вы,
наверное, часто задумывались над
вопросом: «Почему у конкурентов покупают
даже старую завалявшуюся продукцию, а
у нас самый новый товар пылится на полках
и складах, и мы с трудом можем его
продать»? Было такое? Если да, то это
означает, что ваши конкуренты уже давно
освоили все возможные техники и методики
убеждения клиентов.
Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.
Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным.
Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...
Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
Измерение результатов обучения в рознице
Когда увольнение во благо...
Когда в товарищах согласья нет...
14.12.2010
Бизнес-тренинг по телефонным продажам Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.
Заказчика
деловой игры
интересует, как оценить ее результаты.
Деловые игры, как правило, проводят в
корпоративном формате. Корпоративный
заказчик – это организация, предприятие,
которое отправляет на деловую
игру своих
сотрудников с целью получения и отработки
конкретных навыков, которые они смогут
реализовать в будущей работе.
Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.
Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.
Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?
Если вы действительно нуждаетесь в качественном корпоративном обучении, то непременно свяжитесь с нами. 11-летний опыт работы компании на рынке позволяет разрабатывать и проводить бизнес тренинги любой тематики. Подробнее
Тренинги для фармакомпаний
Бизнес тренинги для фармкомпаний – это то, чем мы занимаемся профессионально! Компания “Strategic Training & Consulting" готова провести для вас тренинг продаж, переговоров и т. д. Подробнее
Тренинги для FMCG
Бизнес тренинги для рынка fmcg имеют свою специфику. Алгоритмы общения с крупными торговыми сетями, особые технологии продаж – это то, чем мы владеем сами и готовы передать Вам! Подробнее
Лицензионные деловые игры
Если вам нужно что-то проверенное временем – попробуйте провести лицензионные деловые игры! Мы проверили - эти технологии, эти бизнес тренинги реально работают! Подробнее
Корпоративные тренинги
Почему корпоративные тренинги от компании «Strategic Training & Consulting»? Потому что это выгодно, надежно, качественно! Обучение персонала – это процесс, который мы проработали до мелочей. Подробнее
Теория и практика фармацевтического маркетинга в России
Автор: Соловьева Нина, управляющий партнер компании «Стратегический Тренинг и Консалтинг». Имеет 15-летний опыт работы в ведущих международных фармацевтических компаниях (из них 11 лет – активный управленческий опыт, в том числе в качестве Директора по маркетингу).
Прошла обучение по теме «Маркетинг в фармацевтическом бизнесе» в компании Management Centre Europe у известных западных маркетологов Мервина Симмонса и Жозе Секуэйра (Mervyn Simmonds and Jose Sequeira).
Как обучить сотрудников компании фармацевтическому маркетингу? Кому, какому консультанту доверить обучение этой непростой отрасли знаний? Теоретику или в большей степени практику?….вечный вопрос: что важнее, что весомее по отношению к обучению сотрудников фармацевтической компании?
По маркетингу, в том числе и фармацевтическому, написано немало книг, регулярно проводятся тренинги для сотрудников фармкомпаний известными консультантами, позиционирующими себя в качестве учеников западных фарммаркетологов. Несколько лет назад, уже имея опыт работы в продажах в крупной западной фармацевтической компании и небольшой на тот момент маркетинговый опыт, я также проходила обучение теории маркетинга у известных в мире специалистов Мервина Симмонса и Жозе Секуэйра. Основополагающие теории западного маркетинга принимались нами тогда, как золотые стандарты. И не как иначе! С той поры я успела поработать в нескольких западных компаниях, приобрела в дополнение к теории практические знания и теперь, имея за плечами неоценимый опыт директора по маркетингу, могу с уверенностью сказать, что российский фармацевтический рынок весьма существенно отличается от западного, и успешным маркетологом на этом рынке может стать только тот, кто учитывает эти специфические особенности!
В 90-х годах прошлого века в России начался этап становления фармацевтического рынка, когда государственные фармацевтические заводы стали оттесняться пришедшими на российский рынок западными и американскими фармпроизводителями, привыкшими работать в условиях жесткой конкуренции. Для того, чтобы выжить, российским руководителям фармацевтического рынка пришлось осваивать и внедрять в практику совершенно новую для нас науку- маркетинг, частью которого является специфический фармацевтический маркетинг.
По определению Филиппа Котлера, одного из «гуру» основ маркетинга, это - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
В соответствии с законами рынка, лекарства и медицинская помощь являются товаром. Но товаром, приобретение которого не несет удовольствия, который приобретается вынужденно в связи с болезнью. Специфика сферы обращения лекарств и медицинской помощи еще и в том, что здесь требуется строгое соблюдение морально-этических норм.
И если на этапе становления российского фармацевтического рынка западному производителю достаточно было просто предложить более качественный товар(лекарственные препараты) и уже этим они выигрывали битву за покупателя, то в условиях усиливающейся конкуренции выигрывает компания, направляющая все свои ресурсы на удовлетворение нужд пациента, предлагая не только лекарства, но и определенный сервис. И ключевую роль здесь играет маркетинг.
Еще одной особенностью фармацевтического маркетинга является то, что на «потребительском троне» восседает не только пациент, но и врач (назначает, выписывает лекарства), и провизор (рекомендует безрецептурные или заменяет рецептурные препараты, выписанные врачом).
Таким образом, задачи фармацевтического маркетинга намного сложнее, поскольку требуется учитывать пожелания не только потребителя-пациента, но и профессионалов, влияющих и определяющих этот выбор. Именно поэтому основная ставка в продвижении препаратов делается на медицинских представителей. И если за рубежом это люди, прошедшие 6-месячные курсы, то в России это, как правило, люди с высшим медицинским образованием. Это представители компании, которые не просто предлагают профессионалам назначать или рекомендовать новые препараты, но говорят с ними на одном языке, понимая и уважая менталитет врача и фармацевта. Кроме того, именно представители, имеющие высшее медицинское образование, могут грамотно донести до врача или провизора результаты клинических и постмаркетинговых исследований. И в этом еще одна особенность фармацевтического рынка и маркетинга - необходимость проведения емких по времени и материальным вложениям исследований. На фармацевтическом рынке научная информация, пожалуй, преобладает над обычной потребительской рекламой. Это обусловлено и тем, что реклама рецептурных препаратов запрещена законом. В последнее время все активнее используются возможности Интернета (информационно-рекламные сайты для врачей, провизоров, пациентов, а также Интернет-аптеки).
Особенностями российского фармацевтического рынка является и неотрегулированность, а фактически отсутствие страхового покрытия. Многие рецептурные препараты отпускаются фармацевтами без рецепта, что поддерживает вредную практику самолечения у пациентов. В нежелании пациента идти за квалифицированной помощью к врачу играет роль нередко недоверие, вызванное, к сожалению, иногда действительно низким уровнем врачебной помощи, трудности получения срочной консультации специалиста (запись на бесплатный прием в районной поликлинике на много дней вперед, а платные консультации иногда ограничены либо материальным достатком пациента либо нежеланием и непривычкой российских людей платить за здоровье). Нет культа здорового образа жизни, сохраняется низкий уровень медицинской культуры.
Кроме выше перечисленного, фармацевтическим маркетологам приходится учитывать наличие государственной регуляции (ограничительные законы) в фармацевтической и медицинской сфере, наличие федеральных программ здоровья, ДЛО, государственную политику в области здравоохранения, а также особенности позиционирования лекарственных средств, сегментирования и логистики, длительность процесса регистрации, длительность жизненного цикла препарата, в отличие от продуктов, которые существуют десятками лет или веками.
Увеличение потребления определенного препарата в таком высоко конкурентном и специфическом сегменте, как фармацевтика, возможно либо вытесняя конкурентный препарат, либо создавая нишу препарату, так как производитель не может «повысить заболеваемость». Поэтому маркетологи привлекают внимание врачей и фармацевтов к проблемам, которые ранее либо были известны узкому кругу ученых либо игнорировались (например, проблема остеопороза, ожирения, дисбактериоза при приеме антибиотиков и т.п.), организуя информационные школы для врачей, провизоров, повышая их профессиональный уровень, привлекая к чтению лекций авторитетных профессоров.
Фармацевтическая отрасль чутко реагирует на каждую вновь появляющуюся потребность общества (например, создание вакцин от гепатита, птичьего и свиного гриппа и т.п.), а фармацевтический маркетинг также чутко старается поддерживать и продвигать лекарственные средства и сопровождающий их медицинский сервис.
А обучить чуткой реакции на специфическом рынке может только тот тренер, тот консультант, который имеет в первую очередь опыт практической работы на этом рынке, знание особенностей этого рынка, как в области непосредственных продаж, так и в области маркетинга.