Приглашаем на открытый тренинг "Как договориться с аптечной сетью?". Данный курс (на 70% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров с сетевыми аптеками)
специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности
которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с
закупщиками из сетевых аптек. Тренинг пройдет 20-21 июня.
Открыт набор в группы на открытые тренинги в июне и июле 2015 года. Мы приглашаем на тренинги: "Основные управленческие навыки", "Как договориться с аптечной сетью?", "Работа с возражениями", "Ораторское мастерство"
Продолжается формирование группы на курс бизнес тренинга "Ораторское мастерство". Курс вобрал в себя лучшее из современных программ ораторского искусства, мастерства деловой презентации и классических канонов актерской профессии, описанных Станиславским. Занятия оптимально сочетают теоретическую подготовку с практическими упражнениями.
Приглашаем Вас на бизнес-тренинг руководителей "Основные управленческие навыки". Цель - совершенствование умений и навыков эффективного руководства.
Продолжается формирование группы на продвинутый курс тренинга «Переговоры с аптечными сетями». Данный курс специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с закупщиками из сетевых аптек.
Комиссия Правительства РФ одобрила законопроект об отмене обязательности печати для юрлиц. В то же время законопроект не направлен на запрет круглой печати как инструмента бумажного документооборота вообще, это лишь возможность отказаться от круглой печати, в том числе в пользу современных способов идентификации. При этом при отмене обязанности право использовать круглую печать сохраняется.
Только 7% россиян не жалуются на стресс на работе. Как показал опрос 1000 экономически активных россиян, имеющих постоянную работу, самый стрессогенный фактор для большинства сотрудников — это их руководитель.
Успешно завершен тренинг «Основные управленческие навыки». Особое внимание в курсе уделено таким важнейшим инструментам управления как делегирование и эффективное планирование действий сотрудников.
Запущен новый проект Корпоративный университет «ПРОДАЖИ BtB» (см. презентацию). Разработчик и ведущий корпоративного Университета бизнес-консультант с большим практический опытом в этой сфере – Лукша Николай
Для одного из ведущих продавцов одежды и аксессуаров в стиле милитари проведен тренинг и практические занятия по мерчандайзингу. Проект ведет тренер Захаров Александр.
Продолжение обучения с компанией «ЭмСиЭл фарма»… тренинг и деловая игра. Участники отмечали, что обучение было не только полезным и интересным, но и очень увлекательным! Получили истинное удовольствие от обучения.
Состоялся проект для одного из ведущих поставщиков на российский фарм рынок лицензированных оригинальных препаратов европейских партнеров, входящих в ТОП25 ведущих отечественных компаний по обороту своего ассортимента. Проведен тренинг «Торговый маркетинг в фармацевтическом бизнесе (инструменты, эффективность)».
Теория и практика фармацевтического маркетинга в России
Автор: Соловьева Нина, управляющий партнер компании «Стратегический Тренинг и Консалтинг». Имеет 15-летний опыт работы в ведущих международных фармацевтических компаниях (из них 11 лет – активный управленческий опыт, в том числе в качестве Директора по маркетингу).
Прошла обучение по теме «Маркетинг в фармацевтическом бизнесе» в компании Management Centre Europe у известных западных маркетологов Мервина Симмонса и Жозе Секуэйра (Mervyn Simmonds and Jose Sequeira).
Как обучить сотрудников компании фармацевтическому маркетингу? Кому, какому консультанту доверить обучение этой непростой отрасли знаний? Теоретику или в большей степени практику?….вечный вопрос: что важнее, что весомее по отношению к обучению сотрудников фармацевтической компании?
По маркетингу, в том числе и фармацевтическому, написано немало книг, регулярно проводятся тренинги для сотрудников фармкомпаний известными консультантами, позиционирующими себя в качестве учеников западных фарммаркетологов. Несколько лет назад, уже имея опыт работы в продажах в крупной западной фармацевтической компании и небольшой на тот момент маркетинговый опыт, я также проходила обучение теории маркетинга у известных в мире специалистов Мервина Симмонса и Жозе Секуэйра. Основополагающие теории западного маркетинга принимались нами тогда, как золотые стандарты. И не как иначе! С той поры я успела поработать в нескольких западных компаниях, приобрела в дополнение к теории практические знания и теперь, имея за плечами неоценимый опыт директора по маркетингу, могу с уверенностью сказать, что российский фармацевтический рынок весьма существенно отличается от западного, и успешным маркетологом на этом рынке может стать только тот, кто учитывает эти специфические особенности!
В 90-х годах прошлого века в России начался этап становления фармацевтического рынка, когда государственные фармацевтические заводы стали оттесняться пришедшими на российский рынок западными и американскими фармпроизводителями, привыкшими работать в условиях жесткой конкуренции. Для того, чтобы выжить, российским руководителям фармацевтического рынка пришлось осваивать и внедрять в практику совершенно новую для нас науку- маркетинг, частью которого является специфический фармацевтический маркетинг.
По определению Филиппа Котлера, одного из «гуру» основ маркетинга, это - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
В соответствии с законами рынка, лекарства и медицинская помощь являются товаром. Но товаром, приобретение которого не несет удовольствия, который приобретается вынужденно в связи с болезнью. Специфика сферы обращения лекарств и медицинской помощи еще и в том, что здесь требуется строгое соблюдение морально-этических норм.
И если на этапе становления российского фармацевтического рынка западному производителю достаточно было просто предложить более качественный товар(лекарственные препараты) и уже этим они выигрывали битву за покупателя, то в условиях усиливающейся конкуренции выигрывает компания, направляющая все свои ресурсы на удовлетворение нужд пациента, предлагая не только лекарства, но и определенный сервис. И ключевую роль здесь играет маркетинг.
Еще одной особенностью фармацевтического маркетинга является то, что на «потребительском троне» восседает не только пациент, но и врач (назначает, выписывает лекарства), и провизор (рекомендует безрецептурные или заменяет рецептурные препараты, выписанные врачом).
Таким образом, задачи фармацевтического маркетинга намного сложнее, поскольку требуется учитывать пожелания не только потребителя-пациента, но и профессионалов, влияющих и определяющих этот выбор. Именно поэтому основная ставка в продвижении препаратов делается на медицинских представителей. И если за рубежом это люди, прошедшие 6-месячные курсы, то в России это, как правило, люди с высшим медицинским образованием. Это представители компании, которые не просто предлагают профессионалам назначать или рекомендовать новые препараты, но говорят с ними на одном языке, понимая и уважая менталитет врача и фармацевта. Кроме того, именно представители, имеющие высшее медицинское образование, могут грамотно донести до врача или провизора результаты клинических и постмаркетинговых исследований. И в этом еще одна особенность фармацевтического рынка и маркетинга - необходимость проведения емких по времени и материальным вложениям исследований. На фармацевтическом рынке научная информация, пожалуй, преобладает над обычной потребительской рекламой. Это обусловлено и тем, что реклама рецептурных препаратов запрещена законом. В последнее время все активнее используются возможности Интернета (информационно-рекламные сайты для врачей, провизоров, пациентов, а также Интернет-аптеки).
Особенностями российского фармацевтического рынка является и неотрегулированность, а фактически отсутствие страхового покрытия. Многие рецептурные препараты отпускаются фармацевтами без рецепта, что поддерживает вредную практику самолечения у пациентов. В нежелании пациента идти за квалифицированной помощью к врачу играет роль нередко недоверие, вызванное, к сожалению, иногда действительно низким уровнем врачебной помощи, трудности получения срочной консультации специалиста (запись на бесплатный прием в районной поликлинике на много дней вперед, а платные консультации иногда ограничены либо материальным достатком пациента либо нежеланием и непривычкой российских людей платить за здоровье). Нет культа здорового образа жизни, сохраняется низкий уровень медицинской культуры.
Кроме выше перечисленного, фармацевтическим маркетологам приходится учитывать наличие государственной регуляции (ограничительные законы) в фармацевтической и медицинской сфере, наличие федеральных программ здоровья, ДЛО, государственную политику в области здравоохранения, а также особенности позиционирования лекарственных средств, сегментирования и логистики, длительность процесса регистрации, длительность жизненного цикла препарата, в отличие от продуктов, которые существуют десятками лет или веками.
Увеличение потребления определенного препарата в таком высоко конкурентном и специфическом сегменте, как фармацевтика, возможно либо вытесняя конкурентный препарат, либо создавая нишу препарату, так как производитель не может «повысить заболеваемость». Поэтому маркетологи привлекают внимание врачей и фармацевтов к проблемам, которые ранее либо были известны узкому кругу ученых либо игнорировались (например, проблема остеопороза, ожирения, дисбактериоза при приеме антибиотиков и т.п.), организуя информационные школы для врачей, провизоров, повышая их профессиональный уровень, привлекая к чтению лекций авторитетных профессоров.
Фармацевтическая отрасль чутко реагирует на каждую вновь появляющуюся потребность общества (например, создание вакцин от гепатита, птичьего и свиного гриппа и т.п.), а фармацевтический маркетинг также чутко старается поддерживать и продвигать лекарственные средства и сопровождающий их медицинский сервис.
А обучить чуткой реакции на специфическом рынке может только тот тренер, тот консультант, который имеет в первую очередь опыт практической работы на этом рынке, знание особенностей этого рынка, как в области непосредственных продаж, так и в области маркетинга.