К тренингам по продажам прибегают чрезвычайно часто. Это объясняется тем, что деньги, вложенные в обучение специалиста по продажам, возвращаются, чаще всего, через очень короткое время после прохождения им эффективного тренинга по продажам. В течение короткого времени, которое занимает прохождение тренинга продаж, специалисты-маркетологи или менеджеры по продажам получают набор навыков, которые необходимы и достаточны для увеличения продаж. Если специалист в состоянии использовать полученные им ценные знания и умения, он сможет резко повысить результативность своей работы.

Важно контролировать весь ход процесса прохождения тренинга по продажам — от подготовительной стадии до стадии анализа результатов и соотнесения их с реальной деятельностью. Что это значит? Специалист должен совместно с представителем тренинговой компании сформулировать список навыков, которыми он должен овладеть, а также набор целей, которых он должен достичь в процессе прохождения тренинга по продажам.

Например, если специалист принял решение о том, что ему необходимо увеличить клиентскую базу, он должен сообщить об этом тренеру. Тренер корректирует программу тренинга по продажам в соответствии с пожеланиями обучаемого и руководителя, дополняя ее необходимыми элементами. Формулировка целей действительно важна, она позволяет понять, к чему стремится обучаемый, каких конкретных результатов он должен достичь. Очень важно отметить следующее: обучаемый должен избегать формулировок вроде «я хочу обеспечить увеличение продаж». Это — само собой разумеющееся, это — неотъемлемый эффект, получаемый от прохождения тренингов по продажам. Для того, чтобы достичь этой главной цели, необходимо определить путь движения к ней. В чем причина достаточно низких продаж? Если она кроется в недостаточно широкой клиентской базе, следует поставить задачу ее расширения. В случае, когда недостаточно высокие показатели связаны с неспособностью вести конструктивные переговоры, возможно, следует прибегнуть не к тренингам по продажам, а к тренингу переговоров? Именно формулировка целей позволяет обеспечить максимальную эффективность тренинга по продажам.