Какие минимально необходимые навыки помогают в обеспечении продаж?

Многие из начинающих специалистов по продажам, которые не имеют достаточного количества практического опыта, задаются вопросом: какой минимальный набор навыков необходимо приобрести для того, чтобы обеспечивать успешные продажи (конечно, в самом начале карьеры речи о стремительном росте, как правило, не идет, и в этом случае речь идет о приемлемых продажах). Для того, чтобы ответить на этот вопрос и сформировать требования к программе обучения, которая бы давала подобного рода знания, нужно учесть все этапы процесса продажи товара (как правило, приобретаются знания эти на тренингах по продажам, и внимание будет акцентировано на них, как на основном способе обучения эффективным продажам). Первый этап, который должен учитываться в данном контексте, и это действительно удивительно, — ... проектирование! Вы можете быть удивлены тем, что на столь раннем этапе жизненного цикла продукции закладываются компоненты, способные увеличить ее продажи в будущем. Тем не менее, это так, и чем раньше начинается процесс формулирования требований к обеспечению конкурентоспособности продукции, тем лучше он будет продаваться в будущем. Тренинги по продажам, которые не обходят стороной данный этап, должны привлекать особенное внимание специалистов, ведь они выстраивают четкую модель, позволяющую конкурировать на рынке, причем вполне успешно. Естественно, речь не идет о том, чтобы применять данную модель к уже существующей продукции; подобный контекст подразумевает, что продвигаться будет то, что имеется, вне зависимости от того, какими качествами это «нечто» обладает. Второй этап, который учитывают все тренинги по продажам (но далеко не все делают это в полной мере), — это этап выявления потребности клиента или их группы. Рассмотрению этого этапа в рамках тренингов по продажам часто уделяется недостаточно внимания, хотя он никогда не игнорируется. Это не может не показаться странным, ведь успех во многом зависит от выбора правильного рынка сбыта, от его анализа. Вероятно, авторы тренингов по продажам, понимая, что клиенты ждут мгновенного (пусть и сиюминутного) результата, идут им на значительные уступки — в ущерб полноте передаваемых знаний. По этой причине тренинги по продажам превращаются в тренинги по осуществлению акта приемки-передачи товара (или оказания услуги — нужное подчеркнуть). Тем не менее, все же существует масса тренингов по продажам, которые данный момент учитывают. Установление контакта с потенциальным покупателем — этап, который, пожалуй, можно назвать ключевым. От того, как именно будет осуществлен контакт, какая информация и каким способом будет передана ему, зависит его решение. Наконец, сам процесс удовлетворения потребности, как результат усилий, приложенных на предыдущих этапах, связанных с предпродажной подготовкой, завершает цепочку. Тем не менее, некоторые тренинги по продажам рассматривают и постпродажные этапы, предназначение которых — «привязка» клиента.

Итак, если известны этапы, на которые разбивается процесс продаж, остается лишь сформулировать набор требований к методической программе. Тренинги по продажам должны обеспечивать усвоение следующих знаний: навык выработки стратегии продаж, умение определить группу, которой адресован товар или услуга, проанализировать ее основные потребности и предпочтения, вступить в контакт с данной группой потенциальных потребителей (клиентов), умение выявлять мотивы, побуждающие клиентов к приобретению товара, аргументированно отвечать на возражения. Этот список не является полным; тем не менее, он показывает, какой объем работы необходимо проделывать, чтобы составлять программы тренингов по продажам. Поэтому посещение тренингов по продажам может существенно углубить ваши знания.