Последние новости

5.12.2011

Техники убеждения помогут в разы увечить прибыль компании

Вы, наверное, часто задумывались над вопросом: «Почему у конкурентов покупают даже старую завалявшуюся продукцию, а у нас самый новый товар пылится на полках и складах, и мы с трудом можем его продать»? Было такое? Если да, то это означает, что ваши конкуренты уже давно освоили все возможные техники и методики убеждения клиентов.

 

4.12.2011

Коучинг – поможет получить ответы на самые трудные вопросы

Коучинг – это учение, которое возникло на грани психоанализа и психотерапии, менеджмента и бизнес-консультирования, а также философии и логики.

 

8.07.2011

Коучинг и бизнес

Сейчас о «коучинге» и «коучах» не говорит разве что ленивый.

 

27.05.2011

Коучинг в помощь клиенту

Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.

 

29.03.2011

Кто посещает бизнес тренинги?

Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным. Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...

 

15.12.2010

Добавлены новые статьи:

  • Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
  • Измерение результатов обучения в рознице
  • Когда увольнение во благо...
  • Когда в товарищах согласья нет...

14.12.2010

Бизнес-тренинг по телефонным продажам
Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.

14.12.2010

Как оценить результаты деловой игры?

Заказчика деловой игры интересует, как оценить ее результаты. Деловые игры, как правило, проводят в корпоративном формате. Корпоративный заказчик – это организация, предприятие, которое отправляет на деловую игру своих сотрудников с целью получения и отработки конкретных навыков, которые они смогут реализовать в будущей работе.

12.12.2010

Мировой гуру бизнес-образования в СНГ Коучинг из первых рук

Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.

3.12.2010

Сценарий деловой игры

Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.

3.12.2010

Ведущий бизнес-тренинга

Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?

 

Все новости

Задать вопрос коучу

Продажи в аптеки (продвинутый курс)
Эта двухдневная программа специально разработана для медицинских представителей  фармкомпаний, которые занимаются активным продвижением своей продукции и поиском новых клиентов, постоянно сталкиваясь в своей деятельности с различными типами клиентов: заведующими аптекой  (государственной, частной), провизорами-первостольниками.  Курс включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом.  
Дается классификация возражений, алгоритм работы с возражениями и отговорками клиентов, вырабатываются лучшие варианты ответов. Особое внимание уделяется навыкам формирования потребностей аптеки в препаратах компании.
Тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы медицинских представителей  с аптеками.

  Курс поможет медицинским представителям:
  1. Проанализировать компетенции медпредставителя и наметить пути совершенствования собственного профессионального уровня.
  2. Выявить индивидуальные факторы, затрудняющие проведение успешной продажи.
  3. Усовершенствовать навыки установления контакта.
  4. Использовать полученную информацию в беседе с ЛПР аптеки.
  5. Овладеть техникой опроса и формирования потребностей в препаратах компании.
  6. Усовершенствовать навыки презентации, работы с возражениями и завершения договоренности с аптекой и т.д.
Методика данного тренинга интерактивная. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (ролевые игры, видеосъемка) правильность применения различных навыков и приемов продаж с последующим анализом видеозаписи. Составной частью тренинга  является предварительная диагностика коммуникативных навыков  участников на основе бесед с тренером и вопросника.
       
Продолжительность тренинга: два дня, с 9.30 до 18.00.

Содержательные блоки программы:
1.    Введение и задачи курса
  • Что необходимо для достижения запланированного результата? Знания и навыки профессионального медпредставителя
  • Достижение уровня осознанной компетенции
  • Важность мотивации и отношения к работе
   (Дискуссия в группах: вырабатывается единый взгляд на профессиональные навыки, необходимые для эффективных продаж и взаимодействия с аптекой)
 
2.    Еще раз о подготовке к визиту в аптеку
  • Структура визита
  • Цель визита в новую аптеку и в работающую с нами аптеку
  • Какую еще информацию нужно проанализировать?
  • Подготовка вопросов и ответов на возможные возражения заведующего аптекой, провизора-первостольника
  • Специфика работы с аптечными сетями: к чему быть готовым?
  • Особенности принятия решений в аптечной сети
  • Аргументы в пользу закупки препаратов
  • Ключевой сообщение для посетителя аптеки: как донести?
  (Практическое упражнение: каждый участник готовится к продаже: представляет  аргументы и преимущества  препарата и формулирует ключевое сообщение в пользу закупки нового препарата или продаж существующего)

3.    Формирование потребностей аптеки
  • Понимание потребностей и зон ответственности: зав.аптекой, провизоров-первостольников.
  • Профессиональные и личные интересы
  • Техника пересказа, проверка понимания, интерпретация, резюме
  • Техника воронки
 (Ролевые игры: визит продавца  к заведующему аптекой, провизору-первостольнику. Видеоанализ)

4.    Презентация препаратов компании
  • От чего зависит успех презентации препаратов?
  • Схема презентации
 (Практические упражнения по развитию навыков презентации на примерах собственных препаратов).
(Ролевые игры: визит продавца  к заведующему аптекой, провизору-первостольнику. Видеоанализ)

5.    Типы реакций сотрудников аптеки
  • Типы реакций и когда они возникают?
  • Как их предотвратить?
  • Отговорки и реальные возражения: сходства и отличия
  • Техника рефрейминга
  • Модели работы с типичными возражениями:
    • возражения, связанные с предубеждением относительно препаратов компании,
    • с отсутствием потребности в препарате,
    • с отсутствием информации  о препарате компании,
    • с наличием  партнерских  отношений с другими компаниями,
    • с личностными особенностями,
    • с высокой ценой на препараты компании.
 (Ролевые игры: визит медпредставителя  к заведующему аптекой, провизору-первостольнику. Видеоанализ)

6.    Психологические аспекты визита
  • На визите возникло недопонимание….
  • Клиент остался безразличным
  • Клиент всем «удовлетворен»
  • Клиент «занят собой»
  • Клиент «раздражен», «рассержен»
  • Типы характеров и способы взаимодействия с ними

7.    Результативное  завершение визита
  • Способы завершения
  • Важность конкретных договоренностей и плана действий

8.    Краткий обзор и повторение
 
Задать вопрос