Последние новости

5.12.2011

Техники убеждения помогут в разы увечить прибыль компании

Вы, наверное, часто задумывались над вопросом: «Почему у конкурентов покупают даже старую завалявшуюся продукцию, а у нас самый новый товар пылится на полках и складах, и мы с трудом можем его продать»? Было такое? Если да, то это означает, что ваши конкуренты уже давно освоили все возможные техники и методики убеждения клиентов.

 

4.12.2011

Коучинг – поможет получить ответы на самые трудные вопросы

Коучинг – это учение, которое возникло на грани психоанализа и психотерапии, менеджмента и бизнес-консультирования, а также философии и логики.

 

8.07.2011

Коучинг и бизнес

Сейчас о «коучинге» и «коучах» не говорит разве что ленивый.

 

27.05.2011

Коучинг в помощь клиенту

Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.

 

29.03.2011

Кто посещает бизнес тренинги?

Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным. Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...

 

15.12.2010

Добавлены новые статьи:

  • Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
  • Измерение результатов обучения в рознице
  • Когда увольнение во благо...
  • Когда в товарищах согласья нет...

14.12.2010

Бизнес-тренинг по телефонным продажам
Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.

14.12.2010

Как оценить результаты деловой игры?

Заказчика деловой игры интересует, как оценить ее результаты. Деловые игры, как правило, проводят в корпоративном формате. Корпоративный заказчик – это организация, предприятие, которое отправляет на деловую игру своих сотрудников с целью получения и отработки конкретных навыков, которые они смогут реализовать в будущей работе.

12.12.2010

Мировой гуру бизнес-образования в СНГ Коучинг из первых рук

Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.

3.12.2010

Сценарий деловой игры

Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.

3.12.2010

Ведущий бизнес-тренинга

Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?

 

Все новости

Задать вопрос коучу

Психотипы врачей в работе медпредставителей (продвинутый курс)
Двухдневная программа разработана для медицинских представителей, которые занимаются активным продвижением препаратов и поиском новых клиентов,  сталкиваясь в своей деятельности с различными психотипами врачей и провизоров.
Участники поэтапно отрабатывают технику продаж каждому психотипу. Особое внимание уделяется навыкам формирования потребностей в препаратах компании.
Тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы медицинских представителей.

  Курс поможет медицинским представителям:
  1. Узнать о психотипах врачей.
  2. Научиться устанавливать контакт и определять психотипы врачей.
  3. Получать и анализировать поступающую информацию о психотипах.
  4. Облегчить этап выявления потребностей врача.
  5. Поможет структурировать ключевое сообщение для врача в зависимости от психотипа.

Методика тренинга интерактивная. В процессе обучения каждый участник заполняет 2 таблицы:
  1. Психологические типы и их основные характеристики.
  2. Работа с каждым из типов на различных этапах продаж.
Во время практических занятий (ролевые игры) отрабатываются навыки продаж каждому их психотипов.
       
Содержательные блоки программы:
1. Введение и задачи курса
  • Эффективность общения = результативность визита?
  • Что мы знаем о психотипах и эффективной коммуникации?
  • Стиль взаимоотношений с врачом - партнерство
  • (Дискуссия в группах, практическое упражнение)

2. Психотипы врачей, провизоров (лиц принимающих решения)
  • «Директивный»
  • «Аналитик»
  • «Экспрессивный»
  • «Дружелюбный»
    • сущность типа, основные черты;
    • способ принятия решений;
    • взаимодействие с другими людьми;
    • «чего боится?» и др.
  • Сочетания типов (АДр, ДрЭ, ЭДж, ДжА).
(Практическое упражнение, ролевые игры)

3. Коммуникация с различными психотипами
  • Открытие визита, постановка медицинской проблемы
  • Актуализация
  • Выявление потребностей
  • Аргументация, FAB
  • Работа с возражениями
  • Завершение, закрытие визита.
(Практическое упражнение, ролевые игры)
4. Краткий обзор и повторение
 
ПРИМЕРЫ рабочих материалов:

Упражнение 1 в малых группах

Тип
 		Основные черты
 Способ принятия решения
 Взаимодействие с другими людьми
 Страхи
 О чем и как говорить?
 Приоритетная потребность
 Что дарить "с какими словами"
«Директивный» Независимость, уверенность, ригидность, склонны к риску, занимает активную жизненную позицию, может демонстрировать свое превосходство и  оптимистичное отношение к проблеме. Всегда контролирует ситуацию, “считает время”, не любит лишней информации, подробности могут его раздражать. Характерен внутренний перфекционизм. Ему важно самому принимать решение, способ - быстрый, авторитарный. Не любит комплиментов в начале визита. Говорит - что делать, а не как делать.
 Боится потерять авторитет, власть, контроль над ситуацией,  доказательства того, что он - лучший
 О нем самом, о его успехах, его опыте. Говорить четко, коротко и конкретно.
Задавать в основном закрытые вопросы. Аргументация  по эффективности, называть цену, не вдаваясь в детали.
Реагирует на серьезные доказательства (статьи известных авторов).
 В первую очередь важен результат, ценность получаемой информации, сведений Боится потерять авторитет, доказывает самому себе, что он лучший.
Важна эксклюзивность подарка, «от компании лично Вам».
«Экспрессивный»              
«Аналитик»              
«Дружелюбный»              


Упражнение 2 в малых группах

 «Директивный»

Этап продаж
 Что главное на этапе?
 Формулировки
Открытие визита - постановка медицинской проблемы
  
  1.  
  2.  
  3.  
  4.  
  5.  
Актуализация медицинской проблемы
  
  1.  
  2.  
  3.  
  4.  
  5.  
Выявление возможностей и потребностей
  
  1.  
  2.  
  3.  
  4.  
  5.  
Аргументация, FAB, ключевое сообщение
  
  1.  
  2.  
  3.  
  4.  
  5.  
Возражения
  
  1.  
  2.  
  3.  
  4.  
  5.  
Закрытие
  1. обобщение
  2. ключевое сообщение
  3. побуждение к действию
  4. получение обратной связи
  5. планирование будущих действий
  
  1.  
  2.  
  3.  
  4.  
  5.  

«Экспрессивный»
«Аналитик»
«Дружелюбный»
 
Задать вопрос