Вы,
наверное, часто задумывались над
вопросом: «Почему у конкурентов покупают
даже старую завалявшуюся продукцию, а
у нас самый новый товар пылится на полках
и складах, и мы с трудом можем его
продать»? Было такое? Если да, то это
означает, что ваши конкуренты уже давно
освоили все возможные техники и методики
убеждения клиентов.
Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.
Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным.
Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...
Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
Измерение результатов обучения в рознице
Когда увольнение во благо...
Когда в товарищах согласья нет...
14.12.2010
Бизнес-тренинг по телефонным продажам Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.
Заказчика
деловой игры
интересует, как оценить ее результаты.
Деловые игры, как правило, проводят в
корпоративном формате. Корпоративный
заказчик – это организация, предприятие,
которое отправляет на деловую
игру своих
сотрудников с целью получения и отработки
конкретных навыков, которые они смогут
реализовать в будущей работе.
Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.
Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.
Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?
Если вы действительно нуждаетесь в качественном корпоративном обучении, то непременно свяжитесь с нами. 11-летний опыт работы компании на рынке позволяет разрабатывать и проводить бизнес тренинги любой тематики. Подробнее
Тренинги для фармакомпаний
Бизнес тренинги для фармкомпаний – это то, чем мы занимаемся профессионально! Компания “Strategic Training & Consulting" готова провести для вас тренинг продаж, переговоров и т. д. Подробнее
Тренинги для FMCG
Бизнес тренинги для рынка fmcg имеют свою специфику. Алгоритмы общения с крупными торговыми сетями, особые технологии продаж – это то, чем мы владеем сами и готовы передать Вам! Подробнее
Лицензионные деловые игры
Если вам нужно что-то проверенное временем – попробуйте провести лицензионные деловые игры! Мы проверили - эти технологии, эти бизнес тренинги реально работают! Подробнее
Корпоративные тренинги
Почему корпоративные тренинги от компании «Strategic Training & Consulting»? Потому что это выгодно, надежно, качественно! Обучение персонала – это процесс, который мы проработали до мелочей. Подробнее
Бизнес симуляция "Продажи ключевым клиентам на фармацевтическом рынке"
Для того, чтобы успешно продвигать препараты, представителям фармацевтических компаний необходимо знать не только продукт, но уметь вести переговоры и договариваться с ключевыми клиентами в различных секторах фармрынка: например, госпитальном. Сотрудники должны разбираться в особенностях процедуры принятия решений о закупках (бюджетных, коммерческих) препаратов, зонах ответственности ЛПР (лиц принимающих решения) и влиянии ЛВПР, должны понимать поддержкой каких властных структур, OL (opinion leaders) необходимо заручиться и т. д.
Приобретая знания и понимая каким образом осуществляются закупки в госпитальном секторе, представители фармкомпаний лучше понимают потребности КК и увеличивают собственные продажи.
Бизнес-симуляция адаптируется и проводится на препаратах компании заказчика. Для повышения эффективности бизнес-симуляции перед ее проведением участникам рекомендуется пройти обучение по теме: «Навыки эффективных переговоров с ключевыми клиентами». Продолжительность бизнес симуляции – 1,5 дня, с 10.00 до 19.00.
Целевая аудитория: данная бизнес-симуляция направлена на развитие у менеджеров по работе с КК, региональных менеджеров, продакт-менеджеров, супервайзеров, дистрикт-менеджеров, руководителей групп медицинских представителей понимания процедуры принятия решений о закупках в госпитальном секторе.
В процессе бизнес-симуляции участники узнают:
специфику и особенности закупок (бюджетных, коммерческих) в госпитальном секторе фармацевтического рынка;
на основании чего ЛПР и ЛВПР в госпитале принимают то или иное решение;
какие потребности существуют у ЛПР и ЛВПР в госпитале и как их использовать для продвижения препаратов компании в конкурентной среде.
Преимущества бизнес-симуляции «Продажи Ключевым Клиентам на фармацевтическом рынке»:
В процессе разработки бизнес симуляции анализировались реальные рабочие ситуации в госпитальном секторе, использовался опыт закупок крупных государственных стационаров, больниц, работающих на российском рынке. Также был использован опыт крупнейших дистрибьюторов по продвижению препаратов на региональных рынках. Разработчиком бизнес симуляции является консультант компании, имеющий 15-летний опыт работы в ведущих фармацевтических компаниях, в том числе 9 лет на руководящих должностях.
Смоделированы типичные ситуации в переговорах, с которыми сталкиваются менеджеры по работе с ключевыми клиентами и представители фаркомпаний в госпитальном секторе.
В рамках одной бизнес-симуляции появляется возможность изучить процесс закупок, рассмотреть типичные проблемы и особенности сотрудничества с госпитальным сектором фармацевтического рынка.
Задача: провести переговоры и осуществить продажу препаратов компании в госпитале, в котором решение о закупках принимают несколько ЛПР и ЛВПР: Главный врач, Нач. Мед., Заведующий отделением, Заведующий аптекой и т.д. Для этого участникам необходимо получить и проанализировать информацию, быть в курсе действий конкурентов, учитывать потребности ЛПР и ЛВПР, принимать решения в течение всех 6 раундов игры.
Краткое описание бизнеv-симуляции: участники делятся на 4 команды (в каждой команде должно быть не менее 2 человек) и становятся: 2 команды – менеджерами по работе с КК и 2 команды – руководителями (ЛПР и ЛВПР) 2-х крупных госпиталей.
Участники изучают вводную информацию, у каждой команды менеджеров по работе с КК имеются:
общая информация о КК - госпитале: профиль, местонахождение, численность и фамилии руководителей, количество койко-мест и т.д.;
инструменты маркетинга и стимулирования продаж (маркетинговый бюджет, возможности дистрибьюторов и т.д.);
У каждой команды руководителей (ЛПР и ЛВПР) госпиталя имеются:
описание общей ситуации в госпитале, потребностей, сценарии поведения и личностные характеристики каждого из ЛПР и ЛВПР;
информация о взаимоотношениях между ЛПР;
информация о системе принятия решений по закупкам, включению в формулярные списки;
бюджет, выделяемый на закупки (включая коммерческий);
сроки принятия решений о закупках.
Бизнес симуляция проводится в 3 раунда для всех 4-х команд параллельно, при этом наблюдатели ведут учет достигнутым договоренностям и подсчитывают баллы. На каждый раунд дается определенное время.
Затем подводятся итоги и проводится общая сессия, в ходе которой участники анализируют причины успеха или неудач в достижении договоренностей с руководителями госпиталя. Затем команды меняются местами, дается новая вводная информация, и проводятся еще 3 раунда бизнес симуляции. По итогам 6 раундов по количеству набранных баллов определяется команда-победитель.
Основные этапы бизнес-симуляции:
I этап: «Симуляция»
Продолжительность 6 раундов по 30 минут с перерывами.
В игровой форме моделируется процесс, в котором участники получают знания об аптечном бизнесе, приобретают собственный, уникальный опыт в проведении переговоров с ключевыми клиентами.
II Этап: «Follow-up сессия»
Продолжительность: 40-50 минут
Подводятся итоги, определяется команда победитель, обсуждаются результаты продаж, условия достижения договоренностей с КК на фармацевтическом рынке, расходование бюджета и т.д.
Что входит в пакет бизнес симуляции:
Постановка задач обучения, «входная» диагностика (интервью с представителями компании-заказчика).
Детально разработанный план бизнес симуляции с описанием заданий.
Атрибуты бизнес симуляции (документы, таблицы, карточки и другой раздаточный материал).
Проведение симуляции до 14 часов: вводная часть, игры по командам в течение 6 раундов, обобщающая итоговая сессия.
Сертификаты установленного образца.
Обратная связь по итогам бизнес-симуляции (отчет тренера о группе и т.п.).