Последние новости

5.12.2011

Техники убеждения помогут в разы увечить прибыль компании

Вы, наверное, часто задумывались над вопросом: «Почему у конкурентов покупают даже старую завалявшуюся продукцию, а у нас самый новый товар пылится на полках и складах, и мы с трудом можем его продать»? Было такое? Если да, то это означает, что ваши конкуренты уже давно освоили все возможные техники и методики убеждения клиентов.

 

4.12.2011

Коучинг – поможет получить ответы на самые трудные вопросы

Коучинг – это учение, которое возникло на грани психоанализа и психотерапии, менеджмента и бизнес-консультирования, а также философии и логики.

 

8.07.2011

Коучинг и бизнес

Сейчас о «коучинге» и «коучах» не говорит разве что ленивый.

 

27.05.2011

Коучинг в помощь клиенту

Слово коучинг происходит от английского coach, что переводится как «тренер». Это вид наставничества и консультирования пришел в Россию сравнительно недавно с Запада.

 

29.03.2011

Кто посещает бизнес тренинги?

Вопрос о том, кто посещает бизнес тренинги, является отнюдь не праздным. Он имеет краеугольное значение как для тех, кто планирует занятия, так и для тех, кто их разрабатывает...

 

15.12.2010

Добавлены новые статьи:

  • Обучение по принципу «коврового бомбометания» уходит в прошлое
  • Измерение результатов обучения в рознице
  • Когда увольнение во благо...
  • Когда в товарищах согласья нет...

14.12.2010

Бизнес-тренинг по телефонным продажам
Бизнес-тренинги по продажам – пожалуй, самое востребованное направление в краткосрочном бизнес-образовании. Новые «продажники» появляются едва ли не каждый день – и их нужно кому-то учить.

14.12.2010

Как оценить результаты деловой игры?

Заказчика деловой игры интересует, как оценить ее результаты. Деловые игры, как правило, проводят в корпоративном формате. Корпоративный заказчик – это организация, предприятие, которое отправляет на деловую игру своих сотрудников с целью получения и отработки конкретных навыков, которые они смогут реализовать в будущей работе.

12.12.2010

Мировой гуру бизнес-образования в СНГ Коучинг из первых рук

Сертификационный курс основоположника коучинга Мэрилин Аткинсон в Крыму В самом начале 2011 года на отечественном образовательном рынке состоится из ряда вон выходящее событие.

3.12.2010

Сценарий деловой игры

Деловая игра — это особая форма проведения бизнес-тренинга (обучения, отработки определенных навыков), которая предполагает моделирование (имитацию) какой либо бизнес ситуации, деловых отношений т. д.

3.12.2010

Ведущий бизнес-тренинга

Ведущий бизнес-тренинга или собственно бизнес-тренер – ключевая фигура образования для участников бизнеса. От него зависит качество полученных знаний. Откуда же берутся бизнес-тренеры и какими качествами они должны обладать?

 

Все новости

Задать вопрос коучу

Эффективные переговоры с дистрибьютором
Данная программа (на 70-80% включающая деловые игры с моделированием реальных торговых переговоров) специально разработан для менеджеров, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с дистрибьюторскими компаниями.

Целью данного практического и интерактивного тренинга является развитие  и совершенствование навыков проведения торговых переговоров, позиционного торга с дистрибьютором. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя  ценность производимых скидок и уступок и договариваться  с партнерами.

В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.
Тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы менеджеров по продажам. Для определения потребности в обучении и разработки программы проводится диагностика.

Тренинг поможет участникам:
  1. Осознать уровень своего профессионализма при проведении торговых переговоров.
  2. Выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров.
  3. Устанавливать контакт и доверительные отношения, используя свои коммуникативные навыки.
  4. Определять ценность уступок для себя и партнеров, делать обоснованные уступки.
  5. Преодолевать сомнения, отговорки и возражения в процессе ведения переговоров.
  6. Эффективно использовать стратегию «выигрыш» - «выигрыш» при проведении переговоров.
Программа насыщена ролевыми играми (с видеозаписью и последующим анализом), деловыми играми  и практическими упражнениями, которые выполняются индивидуально, так и в группах. Выбранные игры будут адаптированы с учетом специфики деятельности компании и условий проведения тренинга.
Проведение программы включает:
  1. «Входную» диагностику: интервью с участниками обучения, анкетирование.
  2. Адаптацию тренинга и методики на основе рабочих ситуаций участников.
  3. Отчет тренера о работе группы  с индивидуальной характеристикой участников.
  4. Посттренинговое сопровождение в виде оn-line консультаций тренера либо встреча с группой в виде обобщающей сессии.
  5. Тестирование участников по пройденному материалу.
Инструменты обучения: Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.
Продолжительность: 2 дня
    
Структура курса:  
1. Введение и задачи курса.
  • Знания и навыки для достижения  результата.
  • Компетенции «профессионального переговорщика».

2. Определение понятия «конструктивные переговоры» и терминология, используемая в переговорной практике
  • Жесткий подход, который используют закупщики
  • Принципиальный (конструктивный) подход  
Параметры переговоров, арена торга, точка сопротивления и целевая точка и т.д.
(Дискуссия и практическое упражнение мини-группах: вырабатывается единый взгляд на понятия «конструктивные переговоры»  и модель  компетенций профессионального переговорщика).


3. Этапы переговоров:
  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Анализ результатов, планирование дальнейших шагов
(Ролевые игры: моделирование деловых переговоров. Анализ наиболее часто  встречающихся ошибок в структуре торговых переговоров).  

4. Подготовка к переговорам:
  • Формулирование целей переговоров
  • Определение источников власти и ЛПР.
  • Анализ интересов партнёра и своих собственных
  • Продумывание списка требований клиента
  • Подготовка коммерческого предложения и пакета условий для дистрибьютора.
  • Выработка взаимовыгодных альтернатив
(Практические упражнения в мини-группах: участники готовятся по матрице подготовки к переговорам: обсуждают и формулируют цели переговоров: свои и партнера, анализируют интересы, готовят пакет условий для дистрибьютора).

5. Процесс  конструктивных переговоров:
  • Установление контакта и приветствие
  • Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение
  • Использование объективных критериев при переговорах
  • Определение ценности уступок
  • Позиционный торг: тактика постепенных уступок, обмен уступками    
  • Поэтапное достижение соглашения
(Практические упражнения в мини-группах: участники определяют «арену» переговоров, формулируют уступки и их ценность).
(Ролевые игры: моделирование торговых переговоров).

6. Коммуникативные техники ведения переговоров:
  • Умение слушать и виды вопросов
  • Техника убеждения, обоснования ценности предложения
  • Работа с возражениями: техника рефрейминга
  • Модели работы с типичными возражениями дистрибьюторской компании
(Ролевая игра: отработка  навыков формулирования «правильных», эффективных вопросов, и обоснования ценности предложения компании).

7. Деловая игра: «Надо договориться!». (Просмотр и обсуждение отрывка из видеофильма).

8. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.